4月10日，杭州国际博览中心，2017第二届中国家居建材产业高峰论坛，东箭完整家居CEO谢雨在数百名来自建材行业的嘉宾见证下，公开、深度、完整地披露了东箭完整家居(以下称“完整家居”)的商业模式。
早在2月28日，华夏陶瓷网总编辑刘小明、首席记者申志带领记者采访了谢雨，并在3月16日发布了“解密一天销售6.92亿元的东箭完整家居”的稿件，系统地介绍了完整家居的“打法”。在4月10日的主题演讲中，谢雨将他们的“打法”介绍得更加全面而深入。
谢雨在高峰论坛上演讲
定位为“以服务为基础的主材包供应商”
一上来，谢雨“自报家门”，称完整家居是一家从东箭集团“独立剥离出来”的新公司，成立于2014年1月22日，目前的股东有东箭集团董事长陈杭闽、东鹏控股董事长何新明、乐华集团董事长谢岳荣、TATA木门董事长吴晨曦、奥普集团执行总裁吴兴杰。可谓豪华阵容。
谢雨表示，3年时间完整家居已成长为天猫家装最大的卖家。在B2C销售板块，完整家居2014年的销售业绩为1亿，2015年3.2亿，2016年8.4亿，预计2017年“在天猫和京东上的零售为16个亿”。
“我们的定位很清晰：以服务为基础的主材包供应商。”谢雨用了“三化”来阐述这个定义。
第一，材料套餐化。即“整车交付”，更形象一点地说，就是把家颠倒过来，所有不会掉下来的东西就是完整家居正在整合的材料，并用极致的标准化服务做支撑。
第二，服务产品化。谢雨表示，将好材料整合成套餐依然无法解决整装交付的需求，因为套餐只是迈过了门槛，服务才是真正的支撑。为了解决服务的难题，完整家居的方法是将服务进行产品化，即形成一个系统的服务解决方案。
第三，营销全渠道化。据谢雨介绍，完整家居在天猫上运营着12个旗舰店，背后是450人的团队在支持。“我们在线上线下与消费者的交互速度非常快，所以我们已经开始支撑工厂的反向定制生产。”谢雨表示，通过大数据分析消费者喜好，以及主流网购人群青睐的服务、商品、价格等等，完整家居可以“获得全渠道的营销通路”。
谢雨介绍完整家居的定位
定位靠“四个平台”支撑
完整家居如何将“材料套餐化、产品服务化、营销全渠道化”这“三化”落到实处?答案是“四个平台”。谢雨称“四个平台”是完整家居“真正的商业核心要素”。
第一，采购平台。完整家居的采购分为15大品类，包含65个建材品牌，都是直接对接工厂做“海量的直采”。谢雨表示，在采购上完整家居奉行“不欠工厂一分钱”的现款现货原则，这也是完整家居的套餐具有高性价比的原因。
第二，销售平台。在这个版块完整家居锁定了三个对象作为销售通路：全国连锁家装公司、城市级家装公司、工长。针对工长渠道，完整家居特意打造了“e键美家”，让工长可以免费使用e键美家的BIM系统、家装ERP系统等，工长只需按照既定的施工标准完成落地交互即可。
第三，物流平台。谢雨称完整家居要打造的是“仓配一体化的解决方案”。完整家居正在与菜鸟物流合作，以双LOGO运作模式打造仓配体系，在天津、杭州、成都、郑州、广州建设大仓库，用“大中心仓加城市节点仓以及落地配”的方式解决大件物流的运输。
第四，服务平台。谢雨表示，完整家居建立的“上家服务”覆盖了全国338个城市，已有5000多个技师的团队，在全国设立了50多个分站，可承接安装、维修、保养和局部装修的业务。
完整家居的“四个平台”
推动行业往标准化走“一小步”
为了将采购、销售、物流、服务这四个平台并联起来，让整个交易链条更有效率，完整家居投入了1亿元进行IT系统的建设。
通过研究传统建材行业的交易流程，完整家居团队发现，从采购、销售，到仓库、配送，再到服务，正常的交易流程是一个环节结束另一个环节才能开始，这是建材行业IT系统的1.0版本。
谢雨表示，完整家居正在打造具有“真正核心竞争力”的IT系统2.0版本。为了打造这套2.0版本的IT系统，完整家居投入了1亿元，邀请海南航空集团CTO带领完整家居150人的研发团队，用航空级别的标准进行研发，预计用3年时间开发出来。
这套2.0版本的IT系统未来将会如何运作？谢雨以一个历时3小时的航班为例，如果将飞机从起飞到落地视为一个总任务，这个总任务包含了驾驶员、空乘、旅客、地勤等相关人员的170个子任务，若按照正常的一个个环节进行流转，这170个子任务不可能在3小时内完成，但航空公司通过打造“多工种协同并发”的IT系统，将170个子任务并发给到所有环节的负责人，在时间安排上前后无缝咬合，就可以将总任务按时完成。
在演讲的最后阶段，谢雨表示，如果说完整家居正在做的“材料交付标准”这件事情对于行业有什么价值，“我们的价值观并不仅仅在于有没有机会进入百亿企业的序列，我们真正的价值在于能否推动行业往标准化走，哪怕只是一小步，我都会认为这是我们的成功。”
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