△ 梁慧才在办公室接受老牛（华夏陶瓷网总编辑）专访。骆美玲 摄
受访嘉宾：东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才
时间：2019年3月5日
地点：东鹏控股新总部大楼
2019年开春，由消费者需求倒逼出的终端门店产品品类，甚至整家用品的集成销售的话题开始热起来。而作为一家在十年前就布局整装的陶瓷卫浴行业领军企业，东鹏控股思考的维度和深度显然与一般企业还是不一样。当大多数人还刚开始思考渠道集成模式的时候，东鹏控股在1月11号乔迁绿岛湖新总部之际，直接宣布了“东鹏整装家居”事业部成立。而董事长何新明也在新年的经销商大会上向全体东鹏人喊出了“千亿企业”的新目标。
在很多人面对不确定的未来非常焦虑，畏手畏脚的时候，东鹏控股为什么要给自己制定更加宏伟的目标？东鹏控股究竟是如何从战略上把握整装这个趋势的？“东鹏整装家居”又具体怎么搞？“东鹏整装家居”还是我们行业人通常想象的“整装”这个概念吗？带着这些问题，本月5号下午，老牛独家采访了东鹏控股总裁助理兼整装家居事业部总经理梁慧才。以下是这次采访录音整理的上半部分。下半部分也将择日发表。敬请垂注。
△ 1月11日，东鹏整装家居正式启动
“我觉得整装方向是没错的”
老 牛：梁总好，我们好像是见过的。
梁慧才：是的，应该是在某个饭局上。
老 牛：但是你是在瓷砖营销这个板块的。我们见面应该是在2015年的样子。
梁慧才：是的，当时是做营销副总裁。
老牛：但后来有段时间很少看到你。
梁慧才：哈，2015年我去了苏州，在家装e站上班。去年3月份才回来的。
老牛：哦，难怪。对，你们东鹏是投资了家装e站的。明白了。家装e站发展的怎么样？
梁慧才：还好！
老牛：这类企业宣传的少，忙于做事的还是多。2015年那段时间正是互联网家装推得很猛的时候。现在是沉淀下来了。
梁慧才：是，这个行业大方向还是没错的。不管是互联网，还是非互联网，我觉得整装方向是没错的。
△ 1月8日，东鹏整装家居举行战略合作洽谈暨签约会。向右滑动看下张》
“从全包开始往后都可以叫整装”
老牛：我们还是先围绕整装聊一下。你们对整装怎么看，过去两年有很多整装公司倒闭、跑路。整装现在看来其实还是有很多问题。但是很多企业也在对接，有些原来做个性品牌的，也在改变策略做整装。整装到底会不会是未来的渠道？在这个领域，你们投入是最大的。在大企业中你们也是最坚决的，你们思考的逻辑是什么？
梁慧才：我认为东鹏做整装，是基于“用户需要什么，我们就给什么”的原则。
老牛：你们看到的用户是哪些？他们为什么希望整装？
梁慧才：两类用户需要整装，一类是中小房地产商，一类是家装用户。
老牛：我们先谈家装吧。家装是因为消费者变了吗？
梁慧才：是的。我们做了很多调研。我们来分析一下为什么要整装？首先装修是非常痛苦的过程，您应该也有这种经历。我自己也有这种经历。装修确实是个很痛苦的过程，过往装修多是“半包”，再早是“清包”，从“清包”到“半包”，再到“全包”整装是一个发展趋势。“清包”就是，比如我很小的时候，爸爸妈妈那个年代，爷爷奶奶那个年代，装修就是请一个工人在家里帮我们弄弄房子，管他吃饭，多少钱一天，材料全部是自己的，这叫“清包”。管施工，不管材料。
老牛：就是“包施工”。
梁慧才：水泥自己买，沙子自己买。90年代开始，一直到2000年初都是半包。装修所有基材，比如：水泥、砂、电线、水管、腻子粉等都包了，这个是”半包”。2010年起，开始做 “全包”，是施工＋辅材＋主材。其中主材包括瓷砖、卫浴、浴室柜、橱柜、木门、木地板、吊顶、五金。
老牛：衣柜、书柜也算吗？
梁慧才：不算。衣柜和书柜更偏向于定制类。我们是这样算的，有8大主材包含进去就叫“全包”，再往前面走一步，加上衣柜、书柜、酒柜、鞋柜，就是定制。
老牛：还有家具呢？
梁慧才：那个还不算，又是另外一个系统，再加上家具、软装，这些能够移动的我们叫“软装家具”。
老牛：可移动的叫“软装家具”。
梁慧才：对，这又是一个系统。也就是说把房子倒过来，可以掉下来的就属于“软装家具”。
老牛：定制是指可以固定在那里的东西。
梁慧才：最后剩下就是家用电器，为什么到处都叫整装？目前整装概念没有一个准确的定义。我们认为，从全包开始，往后都可以叫整装，从全包开始是一个革命性的东西，消费者家装最大变化就是从全包开始的，我们做的8大主材都被它整进去了，这是一个最大的转折点，也是最难的一点。
△ 东鹏整装家居终端门店效果图
“7个系统做完之后，才可叫‘拎包入住’”
老牛：水泥砂浆呢？
梁慧才：那叫辅材，也叫基材。基础施工包辅材的，比如：水泥、砂、电线、水管等。硬装主材就是前面提到的8大类。前面所说的“全包”，在房产行业中一般叫“精装”。
老牛：就是房地产的精装房。
梁慧才：对，这种精装也可以叫整装，这是最基础的整装。而拎包入住的整装，包括七个系统：全案设计、基础施工（含辅材）、硬装产品（8大主材）、全屋定制、软装家具、个性升级。个性升级即非标准化的装修和材料，它要满足的是消费者个性化的需求。第七个是家用电器。不是每家每户都要把7个系统全部做完。7个系统做完之后，就是一个可以拎包入住的整装。
老牛：我也一直在讲整装（精装）的个性化是下一步的趋势。但按你的说法，未来消费者的个性化需求也只能在精装的基础上去做。
梁慧才：是的。
老牛：只能做可移动的东西。
梁慧才：也不一定。有的人喜欢挖一个天井出来也可以做到。本来墙体有些结构也是可以改变的。
老牛：在基础施工的时候可以这样做。
梁慧才：这一块是另外要拿出来作为一个项目单独考虑的。
老牛：你讲的个性升级包括主材吗？
梁慧才：个性升级包括两方面：一个是施工的个性化，一个是材料的个性化。
正常家庭一般没有护墙板，刮涂料、腻子粉比较正常。但是，假如有人家装要搞护墙板，那就是个性化了。再比如电视背景墙。有各种各样的材料和产品，东鹏就有一些雕刻瓷砖，用这个档次显高，这又是个性升级。总之，非标准的施工和材料就是个性升级。
“整装出了任何问题只能找一家”
老牛：按你们的市场调查，为什么大家都喜欢一站式购买装修？
梁慧才：原因有几方面：第一省时，第二省力，第三省心，第四省钱。但是这四点真正要做到是不容易的，比如“省时”。我跟你确定好前面的方案，你就按照节点去验收，通过APP验收也可以，视频验收、照片验收都可以，我们有一系列的信息化工具支持；“省力”。不用挨家挨户买材料，这个我们是最能实现的；这也是“省心”；还有一个“省钱”。跟半包对比一下，半包一般设计师设计出一个方案，然后带着你哪家买产品，如果你是业主去不去？去可能怀疑他会不会拿回扣，你不去做出来效果保障不了，非常难受。
而且这个设计图纸也没有那么确定。设计方案不用签字，或者不给你做很清晰的设计方案。设计方案全在他的脑子里面。你听设计师的去买材料，这一家买，那一家买，最后法律责任是你承担的，因为你跟商家签的字。结果最后出了什么问题？装修出来如果用检测仪一测，很多甲醛都超标。目前甲醛超标的房子，可能某一件产品甲醛不超标，但是装修后全部材料放在一个空间就超标了，这个时候业主就找不出是谁的问题了，到底是家具出问题，还是木地板出问题？还是窗帘出问题？但这些材料都是你买的，怎么办？
老牛：你买的是不同的牌子。
梁慧才：对啊，你找谁负责？好头痛，这个是消费者很揪心的地方，找不到该由谁负责。说真心话，这个就是我们装修时对接多个B端的坏处，谁都不负责任，设计师也不负责任，他（她）也不可能负责任的。但是整装出了任何问题只能找一家，比如就找我们东鹏整装家居。没办法，因为主材全是我提供的。
还有一个问题，半包装修公司为拉你进来，报价是15万。但接着一边做一边加价，很多老百姓是不知道加多少钱的，很多人甚至是没有做账的。今天买把锁200元你给，后天门套没有买，又搞多1000元，很多东西之前是没有算进去的。各种各样项目及材料，你不懂，只有他懂，那你就只好给。装修过程中不断的增项，直到把老百姓的口袋榨干为止。
我们东鹏整装家居这边体现10个字：“预算即结算”，明明白白地消费；第二，“所见即所得”，前面的方案我给你做得很详细，跟设计师沟通也很充分，后面做出来就是你所要的。
“这个行业越是矛盾，我们越要做表率和贡献”
老牛：设计成什么样子，装修后见到的就是什么样子。
梁慧才：而且设计跟施工，跟材料是打通的，我们用一套系统打通。现在很多装修公司设计一套，施工一套，供应链一套，没有打通，经常出错，效率也很低。而且做出来的东西对图纸的还原度是不高的，接近率可能都没有80%，后期造成客户的体验感很差。
刚才你讲，整装有那么多公司跑路、倒闭，但是消费者又那么需要整装，这是一个矛盾体，正是这个矛盾才推动我们要拼命地往这个行业里面作出我们的表率和贡献。
老牛：你觉得这种矛盾在哪里？
梁慧才：首先，整装的起步的时间比较晚，发展的时间还不长，真正成行成市去干，才只有5年时间。任何事物的发展都有一个过程。
第二个整装较为复杂，复杂到什么程度？做整装各种材料首先要懂，还有各个施工环节和材料匹配，和设计匹配。过去我们要交付一个业主，比如卖瓷砖，交钱提货就搞定了。家装可不是这样的，交付的过程及时间都很长。现在跟我确认了订单，起码两三个月以后才可以交付给你。
△东鹏整装家居产品图
“科技和产品是整装行业高速发展的一个前提条件”
老牛：有的不止，还要半年。
梁慧才：我们做整装一般三个月内必须交付，否则就不合算了。整装的复杂程度不仅体现在交付时间长，而且涉及环节特别多，材料多种多样，还有不同的工种，不同的职业，不同的对象，可以说它是一个非常复杂的组合体。
第三，客观地说，这个行业很多人素质不高，也不专业。这主要由于过去起步门槛低，资金门槛低。家装是个进入门槛低，但成长门槛高的行业。尤其在十年前，做家装可能比卖瓷砖的人素质还要低，很多是从泥水匠、木匠转变过来的，天生缺少系统管理思维。
我觉得在整装里面，管理能力是尤其重要的。这是一个整合型的行业，很多东西需要通过管理把它整合起来。这导致人员素质低，就非常容易出事。大家可能都已经注意到，2017年底倒闭了100多个互联网家装公司，这其中很多都是我认识的人办的企业。这些人都是在2014、2015年开始创业的。部分还是海归派，对互联网很熟悉，人家就投钱给他，但是他们又没有做过家装，不专业，不接地气，不懂管理，很多都是看着资本进来的。
第四是科技。过去一些年科技在家装行业的应用也不成熟。比如信息化管理，不少装企都开始意识到其重要性，请了一帮人开发了一套信息化系统，感觉链条特别长，从获客开始到交付和售后，花费不少的人力、物力、财力。几千万花出去了，但效果还是很差。
老牛：做软件的确是很烧钱的。而且有时候钱烧了东西还不一定好用。
梁慧才：对。现在好一些，我们和三维家等专业的科技公司合作，联合开发，整装链条全部可以打通。前些年家装做的特别累，特别难，跟信息化，跟科技的发展水平也是有关系的。
还有一个产品的非标也影响效率，今天产品的标准化程度提高了。比如过去需要定制才能完成的橱柜，现在可以工业化批量生产标准化的单元柜，像搭积木一样的安装。我认为今天的科技发展和产品的发展，为我们整装行业的发展提供了很多便利，提供了可操作性。科技和产品是整装行业高速发展的一个前提条件。
△ 东鹏整装家居产品图
“我有两套房子都是用整装搞定的，真的很满意”
老牛：对不起，我还想回到前面一个问题。你觉得消费者对整装越来越有强烈需求了？但我想知道，这里面究竟是哪些人更有需求。这个跟年龄有没有关系？年轻人会更有需求吗？
梁慧才：60后、70后、50后这些人还是这种情怀，一件一件买东西，哪怕是被人“坑”都觉得自己很便宜。
老牛：总觉得自己过手的东西才放心。这已经是一个习惯了。
梁慧才：不同时代的人想法差距真的太大了。不过我这两年也改变了，到了家装e站以后，我有两套房子都是用整装搞定的，真的很满意。
老牛：我是前年装的房子，我家在中山，当时想试又怕。
梁慧才：你放心。
老牛：谈过。后来还是找了一个熟人做。
梁慧才：你怕什么？是担心材料造假？
老牛：我担心家装e站品牌才刚刚起来，对整装这个领域我也不是很放心。
梁慧才：说明口碑还没有做得很好。
老牛：家装e站中山站我是去聊过，用的是你们东鹏的瓷砖，就在我家附近。
梁慧才：价格还挺实惠的。
老牛：初步接触感到服务也蛮好。
梁慧才：我认为是不差的。很多时候只要你跟他沟通好设计环节，后面基本上就没事了。不过当时设计软件还没有那么好，精确度、要求度可能没有那么高。今天会好很多了。现在东鹏整装家居来做这个事情，设计软件是总部直接过去的，今天你跟他沟通好，做出来得就是当初设计出来的。设计这个环节的确很重要，业主需要做好两件事：第一设计上沟通到位；第二是我们给你验收节点，整装全程50个节点，让你管控好，从头到尾，每个节点你负责验收就可以了。
老牛：第一问题我们就聊到这里。我们接下来聊下你们东鹏整装家居是如何做的。
（未完待续）
东鹏控股新总部大楼
梁慧才简历
1997年，毕业于华南理工大学，无机非金属材料/工商管理，双专业学士学位
1997年－2001年，佛陶集团，区域业务经理
2001年－2012年，东鹏集团，业务员／经理／总监／总经理
2012年－2015年，东鹏集团，副总裁，主要负责市场、销售、物流，期间公司在香港主板上市
2015年－2018年，家装e站总部，首席COO／执行总裁
2018年－至今，东鹏集团，创建东鹏整装家居事业部， 2019年元月11日正式启动
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