梁雪青×老牛：大品牌一定有大商！当下3000㎡大店应怎么做？丨【更优选】对话⑧-华夏陶瓷网

| 前情摘要

10月14日晚，由更新传媒主办，更家居、华夏陶瓷网全力支持打造的「更优选」视频栏目准时开播。作为一档定位“知识分享”的栏目平台，以轻松、有趣、有料为特色，同时一诞生就带着华夏陶瓷网一直以来坚守“原创内容”的基因，始终坚守以内容第一原则，并在此之上逐步建立「更优选」多元的内容框架。第八期直播，更优选邀请到欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青先生、策划总监文映人女士，行业深度观察者老牛作为对话嘉宾，现场连麦苏州欧文莱总经理姜达东先生，以“苏州3000㎡大店解密”为主题，揭开欧文莱开大店的秘密。当晚直播吸引了1759人次在线观看，打破更优选前几期单期「在线观看人次」记录，90分钟直播时间里，留言区观众评论也非常积极。以下为直播对话实录的文字整理，未经本人审阅。敬请垂注。

本期亮点

1、《更优选》首次邀请陶瓷品牌做直播专场，第一个品牌选择了欧文莱;

2、全陶瓷行业的第一场户外直播+露营直播双结合;

3、现场视频连麦终端大商，线上结合线下双频显示。

本期对话嘉宾：欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青苏州欧文莱总经理姜达东欧文莱品牌营销中心策划总监文映人行业深度观察者老牛开场主持人：小宇文字整理：洛米兒

主持人：观众朋友们晚上好!欢迎来到更优选直播间，今晚是「更优选」首次邀请陶瓷品牌做直播专场，第一站选择了欧文莱。我们特别邀请到了欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青先生，策划总监文映人女士，以及连麦嘉宾苏州欧文莱总经理姜达东先生。和三位嘉宾进行探讨的是资深媒体人、更家居、华夏陶瓷网总编辑，家居建材行业资深倾听者、提问者、思考者老牛。今晚直播讨论的主题是“苏州3000㎡大店解密”，听起来相当吸引。事不宜迟，下面马上邀请两位到场嘉宾和主持人老牛上台，有请三位。

大品牌一定有大商

当下开大店的是“孤勇者”

老牛：我是2016年和梁总打交道的，2017年欧文莱做素色现代砖一直到现在，今年满天下都是素色砖。我记得文总是2018年进入欧文莱的，也见证了整个过程。今年是素色砖/现代风6周年，这股风潮是欧文莱引领的，刚好在这个时间节点上，欧文莱又释放了“3000㎡大店”这样一个重磅信息，这对大家未来认知欧文莱这个品牌(有重要意义)。什么叫大品牌，一个大品牌一定是有大商，一定有大店，这是我的概念。所以我觉得这件事很重要，想跟你们聊一聊。梁雪青：说起现代风这个事情，应该是从2016年开始的，当时我俩(老牛×老飘)还联手做了一些内容：其中，第一场活动是当年6月份在欧文莱展厅举办的现代简约风空间设计论坛，8月份那场现代风格瓷砖论坛还请了小马宋……说起大店，外面(的人)去看以为它就是一个大店，但深入去解读会发现，这个大店放在什么阶段，为什么要去做这件事?这才是最重要的。老牛：现在是疫情时期，大家都在静态，开店的新闻也很少，整体行业在收缩状态的情况下，突然有人要开大店就有种“孤勇者”的感觉。刚开始我还以为这件事是你们策划出来的，怀疑欧文莱在苏州是不是真的有一个这么大的店?按照我的理解，欧文莱的产品主要是素色砖，你们有那么多产品(去支撑一个3000㎡大店)吗?而且听说苏州店的材料展示区比佛山总部还大。文映人：我们产品调性统一，所以让人感觉(产品)SKU少。老牛：另外，我还想知道的是，苏州欧文莱操盘手究竟是一个什么样的人，苏州位居中国南方GDP十强城市第五名，经济实力肯定没有问题，相信营运这个店的人肯定也很厉害。今天除了我们三个人聊，还安排了视频连麦苏州姜总。

3000㎡大店，租金与400㎡+高端卖场相当

70%大平层/别墅，客单比一线品牌翻倍

老牛：姜总，你好!我们今晚的话题是“解密苏州欧文莱3000㎡大店”，首先请姜总跟我们介绍一下苏州3000㎡大店是如何选址、设计、获客的?姜达东：刘总，你好。我们这个店总共分两层，一层是一个200㎡的接待大堂，二层直接从1楼坐电梯到4楼。整个展厅采用建筑手法来展示岩板空间和工艺，划分为三个区域：三分之一是空间展示;三分之一是三个特定规格产品选材区。中间展示800×2600mm、1200×2400，以及1200×2700mm规格的岩板产品，左右两侧分别为600×1200mm规格瓷砖选材区以及700×1500mm、900×1800mm规格选材区;最后三分之一区域做了1：1的样板房，展示黑白灰极简岩板铺在家里面1：1空间的效果。

老牛：今年终端大部分处于焦虑或者“躺平”状态，针对当下这种环境，苏州欧文莱开3000㎡店面的信心和动力从何而来?姜达东：我觉得最好的信心还是产品，我对欧文莱产品有信心，没有好产品做3000㎡、3万㎡都没用。老牛：欧文莱有那么多产品支撑3000㎡的店面吗?姜达东：我们没装之前很多人包括我们自己都没有想到，欧文莱产品能否支撑3000㎡展厅，装完了之后才发现，现在连欧文莱主推的700×1500mm这些规格的产品都展示不全，我们没想到欧文莱的产品居然可以把这么大展厅完全支撑起来，而且还没有完全饱和。3000㎡还不够用(哈哈)，我们的展示只聚焦了欧文莱百分之七八十的产品。今年欧文莱把主推产品全部做成800×2600mm，1200×2400mm，1200×2700mm规格的岩板，把瓷砖和岩板的规格打通，在岩板展厅里面来卖砖。老牛：这个好像有点打我脸的感觉，我自认为对欧文莱是特别了解的，五六年前我一度认为素色是小众产品。(笑)姜达东：欧文莱整个产品库是非常庞大的，今年我们上了很多700×1500mm，900×1800mm清新系配套产品。前面我介绍的三大选材区，我们苏州店的材料选材区比佛山总部还大。老牛：3000㎡大店成本是很高的，今年的市场环境如何支撑起店面成本?如何化解员工、水电等营运压力?姜达东：成本分为两个部分，一是投入成本，二是运营成本。投入成本方面我们是一次性投入的，营运成本方面，我们做了五六年时间跨度的规划，长期来看又是可控的。我们人员控制在20号人，沿用原来的团队，没有增加新人，3个人的事情2个人干。老牛：听说欧文莱苏州体验店并没有选址红星/居然这些大卖场，而是在红星对面的老牌建材市场?姜达东：我们位于苏州园区老牌建材市场东明装饰城内，抬头往左侧就能看到一路相隔的红星美凯龙。跟红星、居然高昂的租金相比，我们3000㎡展厅运营成本只是相当于这些大卖场400、500㎡店面的运营成本。为什么要脱离红星?因为我们定位是做中高端的客户群体，对接中高端的渠道，90%都是设计师和家装公司，和传统流量品牌诺贝尔、东鹏等完全差异化。老牛：苏州那边市场怎么样，精装修房的比例有多大?姜达东：140、150㎡精装修房比例达到80、90%，我们客户70%以上都是大平层以及别墅为主，客单值相对传统一线品牌翻1倍。苏州是一个新的扩张的城市，旧房翻新、二次装修的比例也不大并不是很大。老牛：今年大家都在做素色，你们有没有压力?姜达东：这两三年都是素色，但我觉得欧文莱最专业。欧文莱产品是定位80、90的设计师以及定位80、90后客户群体，素色是永不过时的时尚色，所以设计师和客户来过我们的展厅，都认为黑白灰素色在苏州欧文莱这个展厅可以做到比较领先的。老牛：上次听梁总讲，你们开业还邀请了很多欧文莱大商参观，有没有别的地方经销商看了之后，也想做你这么大的店?姜达东：我们开业之前，经销商只能看到总部的店，总部是个商业体，但我们这个店与终端更贴切，能够在设计师和客户终端落地。别的地方经销商看了我们这个店之后，也在启动大店计划，比如西安等，这个梁总应该更清楚。老牛：听说姜总是艺术专业。姜达东：我是南京艺术学院毕业的，从毕业就开始搬砖(做业务)。梁雪青：他是搬砖里面最懂艺术，艺术里面最能搬砖的。文映人：姜总不仅学艺术、设计，也是85后典范。

▲苏州欧文莱总经理姜达东

流量越少/越贵，越要开大店

它有压倒性优势和虹吸效应

老牛：苏州店筹备了多久?梁雪青：我们是从去年7、8月份开始设计的，中间经历疫情封城，今年7月进行了试运营两个月，9月份开业的。我们大店战略肯定不是头脑发热，拍拍脑袋就去做的，在整体行业收缩去做这个事情背后有它的逻辑和战略布局。老牛：站在总部角度，你是如何理解苏州店的?梁雪青：刚才姜总介绍了基本的情况，我再补充一下。苏州店分为两个部分，一楼和四楼。一楼是大堂，流量的导入口，然后专属电梯直接上到四楼，电梯在中间其他层不会停。四楼的规划非常有章法：第一个空间是品牌塑造部分，有一些概念空间是做品牌高度塑造的，小店是就做不到这一点。第二个部分是非常开阔很完整的选材体验区。品牌高度有了，材料选上了，就来到了高端别墅套间，这里1：1还原了真实的生活场景，按照实景案例的效果还原落地大平层和别墅，充分展示了欧文莱岩板+瓷砖+智能家居的空间。消费者疑问解决了，后面就是谈判的过程。第四部分是VIP接待区，后面有一个小的会所，姜总有一个五星级的厨师，一边吃饭，一边把单谈好。

▲欧文莱品牌营销中心总经理梁雪青文映人：这是一个完整的闭环，按照梁总说：“整个空间是从品牌调性塑造开始，中间是产品选择，再到真实的体验，最后是情感上的沟通链接，能让客户有一个沉浸式的体验。”老牛：进来就出不去了。梁雪青：当时做这个店的构思也是这样子。我认为，在终端门店流量越来越少的情况下就收缩，店开少一点，这个逻辑反而不成立。在流量越少、越贵的时候更需要开大店，开大店首先要的是压倒性的优势，客户进来了，每个流量进来了，我都能够很好的把成交率转化出来，这是大店所需要压倒性优势的功能。另外，大店还有一个好处——虹吸效应，可以把很好的资源导进来，店开了之后，我们不需要找设计师，很多设计师会主动要和你合作。老牛：店大欺客的逻辑(哈哈)。梁雪青：还好不是说店大欺设计师(笑)。老牛：今天就是实力说话，实力摆在这里，马上就会有虹吸效应。梁雪青：对于设计师来说，他也更容易说服他的客户，而且店开久了之后，做我们这个板块产品的设计师在外面也找不到比这更好的了。老牛：这个店是值得研究的，它给我最大的启发是，经销商不一定在红星、居然成本高的大卖场开店，找到最优化的方案，最集约的效应，既有规模成本又可控，这是一个智慧。

文映人：我们苏州在当地红星居然高端卖场有4个店，两者战略价值不同。老牛：那4个店都是在红星居然高端卖场吗?梁雪青：对。老牛：每个店大概面积是多少?梁雪青：开始是200、300㎡到600、700㎡，再从600、700㎡再跳到3000㎡。老牛：那几个店有保留吗?梁雪青：有保留，我们是从里面摸索出来的，积累很多渠道经验。老牛：这3000㎡是大的旗舰店，实际上那4个店还是有引流的作用，所以未来在红星、居然开的100、200㎡店也是可以的，但是引流到3000㎡，那真的是走不了的，逻辑是这样的。梁雪青：我们现在推的大店战略模式上有这么一环，有引流的窗口，有大店场景。老牛：未来是不是也可以到社区引流，大店是集中成交的场所。梁雪青：就是一个网络，把这些流量都输入到大店里面做完整的转化，转化率很高。大店就是解决成交率问题，原来10个人进店可能成交5个，现在10个人进店要成交8、9个，这个是大店和小店不一样的效果。原来渠道运营，团队等等也是必备的一些东西，没有这些东西大店也是空谈。

超级大店品牌溢出效应明显

未来全国布局4-5个大店

老牛：3000㎡大店会辐射临近的城市吗?会不会把这个店变成更大的共享场景?梁雪青：它其实是一个区域板块的中心，比如江苏整个板块。一般来说，终端的店面红星、居然只给你300、400㎡，最大500㎡，这种情况下最大的问题是品牌高度没有体现，没有压倒性的优势，没有很明显地拉开与其他品牌距离。老牛：绝对塑造碾压式的品牌场景效应。梁雪青：整个片区，苏州整个区域有高端大客户，有价值的客户，我们可以引到这个店去转化。老牛：姜总，你有没有想过溢出苏州变成华东区域的中心，让苏州之外的经销商共享到你店的场景势能?姜达东：那是接下来我们2—3年的规划。我们目前着手的是怎么把大店最大化，大苏州板块太仓也是我们的，从物流板块太仓是我们最大的店。梁雪青：他误会你的意思了，他有两三年的规划，他是讲自己的板块。文映人：他也有提到周边，比如太仓包括周边的区域也有建立分销的性质。刘总您说的，溢出有点双向奔赴的感觉，对于整个华东来讲苏州是战略要地，确实有品牌和效果的溢出。另外刚刚梁总有提到，9月份我们和汪总一起走了江苏的其他6个城市，很明显感知到：去到30、40万高端别墅大客户，别人就会要借助姜总的场会更好的成交，就是双向奔赴。包括姜总讲在周边其他城市已经在规划，2—3年建立有点像是卫星城市分销体系，对于我们现有经销商来讲也是非常好的利于成交的要地。梁雪青：更重要的意义在于，我在某一个点上品牌高度、品牌效应是溢出的，整个片区设计师认识欧文莱品牌，以前是认识不到的，现在可以通过这个大店认识到。一般来说很多设计师想把他们带到总部来，挺难的，因为路程比较远，一个区域某一个城市是容易的，未来，在我们整个大店计划规划中，会在全国有4—5个布局。我刚刚从西安回来，西安已经落地了2700㎡，大概是这样的规模，我们要去做的就是区域中心，西安的陈总当时也去了苏州，看完之后大体就OK了，可以做了。老牛：这种区域中心你们怎么布局?梁雪青：全中国有4—5个这样的中心。老牛：西部重庆成都那个地方应该有一个。梁雪青：后续再告诉你(哈哈)，很多东西在推进过程中。这种模式带来的好处是比较明显的，比如像姜总那样子，我们针对还是中高端的客户群体为主，我们不是非常大众化的品牌，这样的形式别人在大店里面找到他想要的东西，品牌有了，产品有了，体验感有了，服务也有了，很难不成交。姜总那些单值在15—30万左右，基本上这种幅度，很明显对于大单促进效应很好。

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产品全规格打通，岩板展厅里更好卖砖

构筑商业+生活+现场设计沉浸式场景

老牛：姜总你们试营业到现在也有3个多月了，效应怎么样?姜达东：我们合作的装修公司以及工作室带过来客户，包括主材、中心经理、设计师和产品端客户等，逛完我们展厅都说：素色砖在全苏州找不到比欧文莱更专业的。老牛：你们平时是如何连接设计师和客户的?姜达东：我们展厅在设计的时候就预留了300㎡的面积场地做高端设计师冷餐晚宴活动。以月为单位，我们每个月都会在我们展厅里面落地20—30人规模的设计师沙龙活动，马上准备在11月底左右做一场大的设计师沙龙活动，总部会协助邀请比较著名的设计师过来演讲。老牛：目前你们的岩板销售占比大概去到多少?姜达东：谁也没有办法估计未来2—3年岩板会发展成什么样子，所以我们在岩板展厅里面卖瓷砖，欧文莱所有的岩板和砖的规格是打通的，我们整个展厅墙地装修用的砖都是岩板。我们按照客户承受能力对应不同规格的砖，未来1—2年，我们用欧文莱岩板替代900×1800mm规格的砖。老牛：刚刚那点才是真正的秘密，我终于听明白了，你刚刚用了一个词：在岩板店里面卖瓷砖。梁雪青：我们能够这样做的前提是什么?一个是全规格打通，欧文莱做一款系列产品，瓷砖和岩板是打通的，比如你看到岩板的花色，你可以选瓷砖也可以选岩板，这个才是关键点。我们不能把岩板变成一个奢侈品卖，我是要墙、地、家具全空间应用，欧文莱就是很好的选择。老牛：既有这个花色的岩板，也有这个花色的瓷砖，当你预算不够的时候可以平移到瓷砖。梁雪青：姜总这边对于客户的触动，本来想买瓷砖的客户，在他们店走完，接受完服务体验之后很多人买了岩板，对于他们做大单子很有好处。老牛：怎么做到的?梁雪青：首先这个店体验感非常好，在选砖过程中，原来想象700×1500mm铺地上墙已经够了，但是到了大店应用场景里面却发现1200×2700mm铺在地面上也不算很大，这就很容易产生诱惑与冲动。再加上整体感风格氛围渲染，还有设计师的服务，店员专业能力又非常强，有这个专业度客户很容易相信你，打破客户的常规思路，从买瓷砖变成买岩板，单值也就增加。文映人：还有一个“价格锚定”，我计划买715，看到岩板大规格，可能我会超预期，但是我非常愉悦，更大单值了。还有一些是对比之下看到这么好的岩板展示效果，加上产品规格打通的，瓷砖+岩板多重选择，岩板的价钱是一个“锚定”，他就愿意承受918或者715价格。所以，无论是从中上往更上，还是上到中，都能够比较好的转化。老牛：当大空间呈现的时候，带来更多的一些不确定性，一进入一个大空间是被空间裹胁征服融化，可能失去了心里的自我。文映人：但他是愉悦的。老牛：这个我觉得这个才叫沉浸式，100、200㎡怎么做沉浸式，我很想问姜达总，走完你们的店，是不是也要花费半个小时?姜达东：从我们电梯进门到最后面的直线距离是100米，设计师带客户走一圈不停留最少也要花15—20分钟，假如客户在选材区坐一坐，在样板房坐一坐，在我们展厅停留40—60分钟不是问题。老牛：尤其是11点到的时候可能就要在这里吃饭了。梁雪青：而且饭菜很可口，五星级大厨出品。老牛：你是不是请了一个五星级酒店大厨?姜达东：专门请了一个厨师，中午给员工做工作餐，员工上班舒适感更好。我们跟别的店面不一样，所有的设计师到我们这边，中午卡在饭点不需要出去也不需要点外卖，直接在我们展厅吃，三菜一汤，四菜一汤，客户多一点可以坐圆桌。中午有时候两三个房间都开满，两三波客户同时在里面吃饭，展厅可能有20、30%要管设计师、工作室、客户的午餐和晚餐。老牛：全部是免费的吗?姜达东：免费的。梁雪青：饭堂有4个小餐厅，有圆桌、大桌、小桌，还提供给设计师现场办公的条件，设计师可以在那里做方案，把客户带到这里做提案，都可以在展厅完成，有时候谈的时间久了，帮设计师把饭解决了，也不用出去了，体验感非常之好，而且很完整。对于客户来说，当你占用用户足够时长的时候，你的成交率绝对是增加的。老牛：它是一个商业的场景，其实也是一个工作的场景，也是一个生活的场景，还能够形成一个闭环。这些都需要有足够的场景，200、300、400、500㎡还真支撑不了。文映人：新零售场景下，无论是业主也好，还是设计师共享办公也好，在这样子非常多重可能的空间里，很自然而然去实现，也不会硬加，或者功能性、象征性的体现，确确实实用的很自如。梁雪青：目前中高端客户是什么样的状态?过去赚钱顺风顺水的时候，他们买房子、装修是愿意透支的，100万的东西可以花150万，但是不同了，买100万的东西尽可能不要超预算，最好还能压缩一点点。从这点来说，这种客户是非常有潜力的，一旦体验感被激发，在有消费能力的基础下，这种客户是可以做到单子的。老牛：今年有一种中产返贫现象，中高端客户没钱，是他想放一放，或者有削减计划。但你那种场景又会重新激活他消费的冲动，这就是沉浸式的价值。文映人：一个是中产，还有一个像刚刚梁总说到的富裕阶层，他可能受的影响没有那么大。梁雪青：当别人跟你谈砖的价格多少的时候，我要跟你谈论的是瓷砖铺在这里，瓷砖有多质感，视觉有多舒适，高端群体要的生活方式是不一样的，所以场景的针对性是和群体相关的。老牛：这里面不只卖产品，真的是卖一种体验，卖一种生活方式，卖一种精神价值。高端群体不仅仅是满足功能的需求，他一定会有审美的需求，有一些情绪价值的获得，包括一些精神的东西。

6年历经三次终端展厅迭代

2022素色砖品类开创者“封神”

老牛：文总，从历史发展脉络上看，你认为欧文莱的店面展示经历了几个阶段。文映人：我们主要可以分为3个阶段。在16、17年品类的初始阶段，我们是靠灰色的产品调性出圈的，产品区隔度非常高，从展厅的外立面就可以明显看到。那个时候的空间以200-400方为主的1.0版本。在此之后的2019-2021年，因为行业内竞争跟进，单从外立面看，大家都是灰色调性。欧文莱2.0版本的展厅融合了素色瓷砖和精品岩板，体现了专业细分品牌的价值，在概念性、设计感呈现差异价值，面积应用以300-1000方为主。像苏州姜总在好得家的700㎡店面就是非常典型的2.0版本。从2021年孵化到2023年，迭代的是3.0版本，我们先从总部展厅开始，诠释品牌定位价值与全新的空间设计价值，也很高兴收获来自国际9项大奖的认可。在终端主要是2个维度进行更新，第一是开启布局2000-3000方大店模式，以点带面，形成区域品牌战略要地;第二个是根据城市等级、渠道类别等，推出精细化的三种店态，打造素色美学调性与营销型统一的新标准。这个也比较能呼应刚刚刘总一开头提到的，1000㎡是很多头部品牌的标配，那个时候潜意识的头部品牌应该是规模性的。欧文莱自我的定义，我们是专业领域的头部品牌，在目前的场景下，有一点像在危机的情况下有一个很好的转折，推出来的3.0版本对于同行来看，对于品牌自身来看，战略价值都能有所体现。

▲欧文莱品牌营销中心策划总监文映人老牛：你们是小巨头，一个品类的开创者，素色品类的领头羊。梁雪青：我们从6、7年前当时做这个东西还并不被人认可。老牛：可不可以讲现在叫“封神”?梁雪青：坚持才有沉淀，你不坚持下来就不行。老牛：1.0、2.0、3.0目前你的经销商里面应该都会呈现，大部分处在哪个阶段?文映人：2.0要升级到3.0版本。

素色瓷砖已经完全大众化

欧文莱有能力连接更多大商

老牛：终端零售流量越来越少，抖音、小红书、视频号等流量平台如何赋能新零售?主攻中高端渠道的你们需要获取这些平台流量吗?梁雪青：现在流量是非常分散的，有线上线下还有不同的场景下，没有像以前卖场里面是流量的聚集地，但流量肯定通过不同的地方吸过来的。目前来讲这三年来，我们在抖音、小红书、住小帮、好好住一直都有深度的运营，帮助终端搭建矩阵，相互赋能。我们和渠道结合，设计师也需要这个板块，我们也向设计师导资源，他在小红书上怎么运营，怎么做，在抖音上怎么做，我们也有资源。老牛：整体来讲，今年只有两个多月了，有搞什么大的总结没有?梁雪青：从线下来看，一个是大店出来，我刚才透露的西安大店下年也会出来，我们在全国大概有4—5个核心地区进行布局，其实大店不是适合所有的经销商去做。我们丰富整个店态的变化，不同的城市店态是不一样的，现在从整个基础硬件来说，后年基本上就会推进这件事。现在不是最坏的时代，对于很多经销商来说是最好的时代，现在他所得到的资源，比如好的店面位置，做大店的效果是最好的。现在很多高端卖场，原来一线最中心的位置拿不到的地方，现在可以拿了，我们一些经销商就在做这个事情，这个月徐州开，合肥开，这些都是在一线的位置做的，我们默默在付出，期待一鸣惊人。老牛：别人可能躺平了，这个时候刚好是你们出击的时候。梁雪青：这个行业优胜劣汰是必然的，确实也会死掉一部分的厂家，死掉一部分的经销商，留下来应该是更优势的人才，行业的未来。老牛：为欧文莱让出了道。梁雪青：我们共同进步，这个是正能量。原来传统很粗放的，不管商户也好，厂家也好，或者原来的运营模式也好，都需要迭代，迭代过程中，有些人可能出局，留下来的一定是像姜总这种又有想法，又有行动，这个才代表行业的未来。老牛：我还有一个小问题，你们是更优选请的第一个品牌，优选肯定要选最好的，做第一个品牌参加更优选的直播。昨天我们还做了一个小的栏目，更优选里面小的栏目，小标题叫“让大商看见”，欧文莱其实也是需要连接更多大商的。梁雪青：对。所有的东西必须首先让人看见，要被人看见，以前可能大家还是觉得在5、6年前素色瓷砖是一个小众的板块，到了今天大家肉眼可见。老牛：素色瓷砖原来不是小众，已经大众化了。梁雪青：对。其实都在往下沉，包括小县城，这帮年轻人都在用，小品类大市场。像素色瓷砖这种接受度，在三四线市场的小镇青年，已经变成常规的审美选择。老牛：我写的文章被证实了。

▲行业深度观察者老牛梁雪青：这个考虑的就是你品牌在整个中国有没有纵深度，一线市场能打，三线市场也能打，不同的店态转化，你是要贡献这个东西的，要看到未来就是这样子的，在不同层级的市场如何去建构你的能力。老牛：苏州3000㎡大店只是第一个，我觉得未来还会有第二、第三、第四、第五个，大店还是支撑大品牌最好的平台，也是最好的一个证明，尤其是今天素色瓷砖本身已经大众化了，也能够支撑大店。梁雪青：用户基础是够的。老牛：你们产品能够支撑大店，也能够支撑大品牌。因为对欧文莱了解得比较多，今天讲得内容也多一点，参与评论的东西也多一点，这个不要紧，一切让事实来验证。今天的访谈到此结束。

▲拍摄团队合照