这匹黑马去年实现50%增长！三大原因+三种模式……｜老总专访

而本期特邀品牌奥卓斯岩板，就在2022年中实现了超过50%的高速增长。

逆势增长的背后，他们到底做对了什么？

是市场机遇？产品红利？商业模式？还是岩板的老话题——成品交付？

4月6日下午，华夏陶瓷网特意邀约采访了凯德实创董事长、奥卓斯岩板总经理·于洪宝，探讨奥卓斯岩板逆势增长的底层逻辑。

采访现场

受访嘉宾 | 凯德实创董事长、奥卓斯岩板总经理·于洪宝

采访人 | 老牛、郑在忙

采访时间 | 4月6日

采访地点 | 凯德实创总部

文字整理 | 郑在忙

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去年奥卓斯&迈凯菲双品牌共增长50%

源自三个方面为客户创造突出价值

华夏陶瓷网：于总您好，我们已经很久没来奥卓斯做采访了，这次采访主要是从行业了解到奥卓斯2022年做得很不错，听说增长幅度还是挺大的。我们想过来跟您深入探讨一下。

于洪宝：欢迎刘总和华夏陶瓷网的小伙伴们。2022年我们的确实现了快速增长，全年增长超过了50%。应该说，在去年这样一个环境下能取得这个成绩，还是挺不容易的。

当然了，这里说的增长是凯德实创两个品牌的合计增长，我们公司有两个品牌——奥卓斯岩板和迈凯菲岩板瓷砖。其中奥卓斯增长了40%多，而迈凯菲增长了70%。

现在回忆起2022，我还是感慨万千。

我们全体同事和合作伙伴一起，抗住了疫情的反反复复、意大利产能供应的问题以及行业的诸多干扰。最终能取得这样的成绩，说明我们团队还是很能打的，说明我们的产品组合是符合市场需求的，说明我们的品牌价值更加被客户认可。

华夏陶瓷网：从客观层面来说，你们的增长点来自哪几方面？

于洪宝：首先，我们还是要客观地认知到，风口红利依然是增长的重要因素。岩板是这几年的风口产品，目前仍然处于成长期，随着这几年岩板越来越广泛地被大众接受，以及岩板产业链的越来越成熟，家装、工装、定制领域岩板份额都在不断扩大。

因此，我也不断地在提醒我们的团队，企业正在快速发展，风口红利是重要因素，不能沾沾自喜。

其次，我认为是通过多年的努力，我们的运营能力和品牌价值被客户和市场认可。

熟悉我们的朋友们都知道，我们公司从创立之初就致力于品牌打造，我们的运营团队架构齐全、人员编制充足，我们给自己的定位不是卖一片板，而是致力于系统建设，致力于品牌价值的输出。多年的深耕，让我们在市场的知名度和美誉度在提升。从招商方面我们也可以得到验证，2022年市场信心严重不足，但我们还是在新客户开发方面取得了很好的成绩。

另外一个至关重要的因素，我认为是在产品。去年由于俄乌战争导致欧洲发生了能源危机，而意大利产品的供应随之出现问题，产品价格大幅上涨，供应周期不断拉长，船期一拖再拖，从确定订单到回货，5-6个月是常态。

这些不稳定实实在在地影响到每一家做进口产品的企业。但幸运的是我们预判到了这种情况，认识到2022年进口岩板板块供应能力就是竞争力，提前做好库存储备，严密关注安全库存和周转率，尽可能做到现货销售。因此，2022年奥卓斯的客户对于总部的供应能力非常认可，无形中提升了客户在终端的竞争力，也让我们在行业得到普遍的认可。

华夏陶瓷网：你们好像还增加了一个岩板加工厂？

于洪宝：是的，去年我们又在肇庆投资并落地了第三个加工厂。这个加工厂占地42亩，准确来说叫仓储、加工、配套一体化的运营中心。这个基地的投入运营为我们在岩板板块的长线发展打下更坚实的基础。

肇庆基地实现了规模化仓储、深加工以及定制配套的综合配置。目前单肇庆基地已经存储了超10万方的岩板库存，加工交付我们也大大缩短了交期。同时，为配套定制交付，我们在肇庆基地配套了木作车间、喷漆车间、不锈钢车间，满足地方代理商和B端定制企业的成品交付。

奥卓斯岩板｜ 肇庆仓储配送加工中心

华夏陶瓷网：刚刚于总提到，迈凯菲增长了70%，它比奥卓斯增长得更加迅猛，这其中有哪些不一样因素？

于洪宝：去年我们对迈凯菲品牌进行了产品结构的梳理和补充，使得整个产品结构更合理、更丰富。

2022年，迈凯菲品牌新开发了1200×2700mm规格的岩板近40款，以及900×1800mm、750×1500mm规格的很多新花色，这些花色都代表着当前最流行的趋势，在市场上都有非常好的反馈。

我们始终坚持精益求精、只做精品的态度，而且坚持用意大利原创设计，让产品品质和颜值领先市场。

基于我们更完善的产品结构再加上我们服务能力的驱动下，让我们得到了很多高质量代理商的认可，在终端建起了一些高颜值门店，而这些又反哺到整个品牌推广和招商上，最终实现厂商双增长。

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纯进口/进口+国产/纯国产

三种模式全面覆盖不同层级经销商

华夏陶瓷网：按照于总对市场的观察，请做一下2023年的市场预判。行业都在谈论消费降级，有购买能力的人群是否在减少？对于你们公司来讲，你觉得会不会受到影响？你们的市场机会在哪里？

于洪宝：不得不承认，三年疫情，市场呈现出了信心不足，中国的房地产行业目前扑朔迷离，我也对房地产行业再次回暖持不乐观的态度。

谈到这个问题，我也回想起跟牛哥聊过的各地建材市场陶瓷门店锐减的话题，行业下行已是必然。

作为上游品牌方以及下游代理商，我们都要去思考一个问题，当下的建材终端，我们的商业机会在哪里？什么样的商业模式、产品结构才能成为“剩者”，因为现在是真正的“剩者为王”。

我们的观点是，就传统零售代理商而言，未来三种定位更有生存机会，一类是纯进口高端运营商，高举高打，渠道为王；第二类是头部流量品牌，品牌优势、资源优势、运营能力结合的终端巨无霸；第三类就是走专、精、特、新路线的小、快、灵型，利用产品特色、新营销思维取得生存空间。

基于这种预判，我们根据自身优势，我们提炼了三种商业模式。

第一种是“纯奥卓斯模式”，客户只专营“奥卓斯岩板”。奥卓斯岩板作为纯意大利原装进口岩板的运营机构，汇集了意大利最顶级的岩板产品，配合奥卓斯团队多年的品牌运营和岩板深加工交付能力，让客户轻松占领当地进口岩板的制高点。

这类代理商必须经过总部的严选。也就是说，并不是每一个客户都能做奥卓斯。我们“严选客户”的画像在于，你是否是当地的进口头部客户，或者你在当地是否有高端设计师渠道的资源沉淀。经营高端进口品类的客户，在岩板大趋势的洪流下，必须规划高端进口岩板品类，而奥卓斯岩板就是这些客户的优质之选。

第二种是“奥卓斯+迈凯菲模式”，这类型客户也属于高质量经销商。但他们与“严选客户”不同点在于，他们更多是代理行业一二线品牌为主的流量型经销商，他们的渠道足够宽，他们的销售规模足够大。

奥卓斯+迈凯菲综合店

但大家都知道，目前单靠“搬砖”的利润只会越来越越薄，而这些流量型客户其实是急需一些利润型品牌升维。他们需要适合且能够快速打开设计师渠道的品牌来实现渠道升级和运营升级。那么，“奥卓斯+迈凯菲”模式就是他们一个非常好的选择。

这类经销商操作“奥卓斯+迈凯菲模式”有几大优势：一是通过“意大利原装进口岩板”快速切入设计师渠道；二是产品梯度宽，客户受众广，易于成交、适合放量，便于高举低打；三是团队承接无压力，同时带动团队成长。

目前，我们已经沉淀了很多当地的头部经销商，并正在通过“奥卓斯+迈凯菲”模式来抢占中高端市场份额，而且盈利能力都比较好。当然，这类型组合型门店店面面积不能低于300平方，否则无法进行进口、国产产品的有效展示。

第三种是“纯迈凯菲模式”，我们把这类型经销商定义为“转型升级客户”。这类客户对市场有更清晰的预判，清楚未来的商业机会在哪里，他们需要通过更有特色的产品和有效的竞争力实现企业发展。

我总结客户操作纯迈凯菲品牌核心优势有三点：

一一迈凯菲的岩板成品交付是与奥卓斯岩板共享一个平台。交付标准一致，能瞬间让客户成为专家级的岩板运营商；

一一迈凯菲产品结构完善产品涵盖1200×2700mm岩板独家花色超60款，900×2700×9mm岩板超30款，900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm产品丰富、花色齐全，我们坚持意大利原创设计，产品花色和工艺紧跟意大利流行趋势；

一一客户可以用较低成本的建店投入，实现网红店打造、渠道有效开拓，最终实现可观的经营效益；

华夏陶瓷网：从你们整个布局来说，其实从高到底的客户需求你们都通过模式来覆盖了不同层次的客户。

于洪宝：其实从去年开始，有很多品牌想参考我们的模式，尤其是“奥卓斯+迈凯菲模式”，但他们都比较难模仿。

为什么？我觉得现在是信息时代，客户获取信息的渠道太多了，单纯通过门店整合几片进口岩板或瓷砖就想实现意大利血统的背书，已经经不起推敲。我们奥卓斯品牌目前产品结构中有200多款意大利原装进口岩板，其中在中国市场独家代理的花色超过100款，这个进口血统是非常纯正的，也是别的企业想模仿而力不能及的。

我刚才讲到这类“奥卓斯+迈凯菲”组合型门店店面面积不能低于300平方，就是因为我们对这类门店从展示上有明确要求：一是进口岩板展示区不能低于100方，国产岩板、瓷砖展示区不能低于100方，选材区+洽谈区不能低于100方；二是奥卓斯、迈凯菲品牌必须明确分区、明确标识，诚信经营。

华夏陶瓷网：超200款的纯意大利进口岩板本身就是一个硬实力。

于洪宝：是的。我可以说，奥卓斯完全能实现意大利岩板精选，而其中有一百多款是独家代理，这是其他品牌比拟不了的。尤其在终端市场，岩板品牌鱼龙混杂的当下，独家代理产品的价值更直观。

华夏陶瓷网：今天通过跟于总的沟通，我们应该能理解了为什么你们在2022年仍能保持快速增长，品牌的发展是基于沉淀、基于实力更基于符合市场需求的产品。

另外，听说今年潭洲展奥卓斯也参加了，这次会有哪些惊喜带给大家？

于洪宝：奥卓斯作为高端进口岩板品牌参展，今年我们延续一直以来的预约参观制，这种方式能让我们的接待同事投入更多精力与客户做深度洽谈沟通。

同时今年的主题是《HOME TO LUXURY 顶奢·艺术·家》，大家可以通过公众号或海报图扫码预约，届时会有非常多的意大利岩板新品呈现给大家。

华夏陶瓷网：非常期待，最后感谢于总接受我们本次的专访。

本文作者 | 郑在忙