试营业28天销售180万元，欧文莱在西安如何对标进口品牌？

“华夏前线”系列报道之七十五：

试营业28天销售180万元，欧文莱在西安如何对标进口品牌？

文/章程

　　4个月，成都店面销售业绩过千万。

　　今年前5个月，福州店面就完成了2016全年500多万的总任务。

　　25天，市场部要干完46个终端店面设计图纸。

　　2017上半年，国内销售同比去年增长近2倍。

　　欧文莱素色现代砖“疯”了！风靡全国。

　　在西安，欧文莱也延续了“疯”势，自今年3月开始试营业的28天中，北三环大明宫店面累计销售180多万元，南大明宫店面又即将在9月份开业，发展速度引来同行注目。

　　西安欧文莱总经理陈桂林表示，趁着良好的发展势头，今年10月他会再增一个店面。

采访时陈桂林的手机总是响个不停

位于北三环大明宫的欧文莱店面

“欧文莱灰”地面铺贴局部效果

 陈桂林和南大明宫运营部经理席茹在签约后合影

南大明宫欧文莱店面将于9月份开业

　　跟进者形似神不似

　　据介绍，西安欧文莱不做促销活动，“设计师、自然进店、朋友圈子”是其主要销售渠道，比例不偏不倚，恰好三等分。

　　其中，自然进店的客户都是被店面门头吸引，设计师则是因为有之前“跟开的渠道积累”。

　　陈桂林表示，他们和50多家个人设计工作室，以及几十家高端装饰公司都展开了合作。

　　采访当天是8月2日星期三，并不是周末，但西安欧文莱店面门庭若市，设计师、消费者来来往往，记者只得在陈桂林停下来的片刻见缝插针式采访。

　　陈桂林将生意好的根源归结于欧文莱的产品。

　　在T-GBST(纹理、灰度、光感度、防滑度、触感)的研发模式下，欧文莱产品发色纯正、触感柔和细腻，仅在灰度上就有33°、55°、75°等细分。

　　而以黑白灰三种色调为主的欧文莱产品，可以搭配多种家装风格，尺寸上又有600㎜×600 ㎜、800㎜×800 ㎜、450㎜×900 ㎜、200㎜×1200 ㎜、600㎜×1200 ㎜、900㎜×1800 ㎜等可供挑选。

　　此外，由于欧文莱多年面向国际市场的沉淀，品质能够与进口砖齐平，价格又较进口砖合理。

　　因此，结合以上3点，欧文莱受到中高端业主和设计师的青睐亦在情理之中。

　　据陈桂林透露，有一个设计公司的负责人家里装修房子，某瓷砖品牌免费送瓷砖他都不要，却要来买欧文莱的素色现代砖。

　　“设计师是很有个性的，他不喜欢的东西送给他也不会要。”陈桂林非常自信地说：“我们的产品自带气质，能够让软装更生动，而且任何风格都能驾驭。”

　　陈桂林认为欧文莱的产品有技术壁垒，跟进者只能做到“形似神不似”，所以他并不担心别人跟进，而且并不是所有人都懂得推广素色现代砖。

　　在现场，记者看到陈桂林会将软装饰品放置于瓷砖上，给业主或设计师一个直观的视觉感受，他称这是西安欧文莱独创的方法。

　　陈桂林表示商家不能一味顺从设计师，而是要在深刻理解产品后引导设计师，通过打破或发散设计师的思维，让他们对商家更加刮目相看。

店面内展示的T-GBST研发模式简介

将软装饰品放置于瓷砖上

900㎜×1800㎜的大板展示

　　打造素色现代砖第一品牌

　　采访中，陈桂林对欧文莱产品的喜爱和信心溢于言表，但他同时也表示，欧文莱在经销商培训、营销推广和服务体系等方面还需要进一步提升。

　　陈桂林认为，欧文莱已经是素色现代砖第一品牌，他也要将欧文莱打造成西安素色现代砖的第一品牌，让更多的消费者和业主能够享受到欧文莱的气质。

　　目前，在西安北三环的大明宫建材市场，欧文莱有一个680平方米的店面，南大明宫385平方米的店面即将在9月份开业，今年10月还会再添一个店面。

　　“西安大明宫是主流市场，东、西、南、北(北二环、北三环)大明宫，还有一个钻石店，其他市场都是配套。”陈桂林介绍：“三五年内大明宫依然是主流市场，但红星美凯龙等卖场正在‘围剿’。”