沃金建材启示录：店长强则店面强，渠道强则品牌强-华夏陶瓷网

“华夏前线”系列报道之七十八：

　　沃金建材启示录：店长强则店面强，渠道强则品牌强

　　文/申志

前景太好，笑得合不拢嘴？

　　沈阳沃金建材有限公司(以下简称“沃金建材”)，是金尊玉·大理石瓷砖沈阳经销商，在当地扎根已有十余年时间。

　　曾经，沃金建材在沈阳年销售额达到了8000万元，是沈阳建材市场上大名鼎鼎的经销商。近年来，由于消费市场的急剧变化，其市场份额一度跌至谷底。如今，只专注金尊玉这一品牌以及大理石瓷砖这一品类，沃金建材销量逐步回升，并有望在明年突破单店2000万元的历史最高水平。

　　沃金建材的经历，具有一定代表性，为此“华夏前线”记者近日特意赶赴沈阳，探究沃金建材触底之后强势反弹的缘由。

　　全渠道打造全方位影响力

　　河北人王中专，是沃金建材总经理。他非常忙，忙到接受采访时还要不断抽身去处理紧急事务。

　　王中专告诉“华夏前线”记者，沃金建材是公司化运作的陶瓷代理商，公司下设零售部(门店)、渠道部(家装)、小区部、售后部、财务部、仓储部，其在沈阳陶瓷大世界的店面(又称“大东店”)算公司总部。

　　其中，零售(门店)部主要是接待自然客，并配合家装业务，其特征是所有订单都是在门店进行;

　　渠道部现有4人，其中在装饰公司的“小店”(自有店面称为“大店”)有1名驻点导购;

　　小区部现有3人，主要是配合家装，以及拓展新的家装业务，发挥着承上启下的作用;

　　售后部有2人，主要负责退补货，和装修工客情维护，上至施工监理，下至瓦工他们都很熟，其24小时服务随叫随到的工作方式，以及装修余砖无条件退货，让业主也非常满意;

　　仓储部共5人，管理着4000平方米的仓库，因为使用自己公司的ERP进行信息化管理，沃金建材入库、出库信息完备，每个月又进行实际盘点(交叉盘点，并形成制度)，校准库存信息，其库存信息非常精确。

　　在这些部门中，零售部和渠道部是绝对的核心部门。金尊玉·大理石瓷砖董事长南顺芝希望沃金建材把小区部也变成核心部门，目标是占据总销量的6成，他说，“这个部门见效快。”

　　据南顺芝介绍，金尊玉现在沈阳现有2个“大店”，2个开在装饰公司的“小店”，今年还会增加“小店”。

晋级装饰公司内金尊玉的“小店”

　　在铁西区的晋级装饰公司，设有金尊玉的“小店”，共20多平方米，进行摆板展示。这里共有8000多平方米展示空间，设“小店”的瓷砖有十几个品牌，如东鹏、长城、萨米特、冠珠、马可波罗、蒙娜丽莎、金意陶、陶一郎等，卫浴品牌则有安华、法恩莎、箭牌等，此外还有壁纸、热水器、台盆、木门、推拉门、木地板、吊顶、橱柜等不同类别。

　　汪慧是驻店导购员，她告诉“华夏前线”记者，这个店是8月5日刚刚装完， 8月6日就成交1单。

　　方林1918是专做别墅装饰的公司，定位更高端，其展示空间内设有简一、道格拉斯、通利、金意陶、范思哲、兰博基尼、巴黎世家等品牌的“小店”。“华夏前线”记者注意到，金尊玉在这里的店虽小(不到20平方米)，但采用了现代的展示手法，整个呈现轻奢风格的店面非常有设计感。

方林1918设计公司内，金尊玉“小店”好精致

“小店”展示出新意

　　正是因为有着明确的分工，以及深挖各个渠道，沃金建材的销售自去年开始反弹，今年上半年的销售更是不断走高，其代理的金尊玉·大理石瓷砖在沈阳基本上算是大理石瓷砖品类最具影响力的品牌。

　　对此，金尊玉·大理石瓷砖董事长南顺芝并不满意，他希望沃金建材能顺势攀升，超过自身历史最好业绩。

　　人材储备机制造就强力团队

　　沃金建材重视对员工的培养，培训相当多，除了金尊玉总部的培训外，还有根据沈阳当地市场情况做的培训，例如“如何以更专业的服务赢得客户认同”。

　　王中专表示，培训重点针对一线员工。其中零售部每月2次培训，挑业绩优秀的员工分享经验。培训讲师都是一线员工，这是一种实践性培训。王中专自己也做讲师，针对售前、售中、售后，为一线员工讲解如何理论结合实践。

　　沃金建材重视一线业务人员储备，与东北大学建立了人才引入的合作机制，鲁美(沈阳鲁迅美术学院)则是沃金建材驻店设计师的重要来源。根据王中专透露的消息，其每个“大店”都有店长，每个店长都配了副店长。

河北大汉王中专

　　郭洪梅是金尊玉在沈阳陶瓷大世界店(内部称为“大东店”)店长。记者进入该店时，她正在与同事交流金尊玉与其他品牌竞争时的情况，并分析对手的优劣。这个店面积350平方米，紧靠诺贝尔，重新装修后于去年4月10日开业，是按大理石瓷砖专业品牌要求装修的(原来是卖综合性产品)。

　　这个店零售客户多，有2名设计师、4名导购，主要针对大户型客户，单值高，一般单值二三十万元。郭洪梅本人曾做过150万元的单值。

　　其业务模式基本如下：

　　一般是客户主动上门，先留联系方式，通过后期跟进，如免费量尺、设计，再邀请客户来修改设计图，最终成交。

　　郭洪梅表示，通常别墅要一两个月，200平方米以下的大约20天以下，10万元以下的订单客户来3次就能搞掂。

　　抓单能力强，是郭洪梅和她的团队特征。她告诉“华夏前线”记者，客户看砖时，确定了对方的风格和装修进度，然后通过免费上门量尺、做设计、改设计，就促成了订单的成交。

　　据郭洪梅透露，大东店销量开始回升，今年每月销量都在上升，“一个月比一个月情况好”。上个月大东店刚刚搞完一轮主题活动，本月10日又将启动另一轮活动，郭洪梅有信心本月销量再创新高。

郭洪梅（左一）和她的团队

　　郭洪梅在公司内最直接的竞争对手，是铁西红星美凯龙店(简称“铁西店”)店长杨丹。杨丹原是某知名品牌的店长，今年年初加入金尊玉。

　　“华夏前线”记者到达铁西店时，杨丹正在跟南顺芝交流老客户带单的经验。她说，“搞活动对家装客户吸引力很大，老客户一句话，抵我们一百句话。”

　　但要老客户带单，首先要把老客户服务好。

　　铁西店面积521平方米，分为元素区、样板间，现有7人，其中2名设计师，5名导购。铁西店家装业务多，因为红星美凯龙定位家装类卖场，顾客质量高。杨丹透露，自然客单值一般在3万元至5万元之间，家装单单值在5万元至10万元之间。

　　同样，铁西店客户成交过程也相对较长，两三万元的订单也要跟进两三个月。

　　杨丹认为，金尊玉最大的竞争力是产品，其质量、规格、花色领先，是行业内数一数二的。她说，“产品质量和加工效果，顾客反映都很好，产品质量没客诉。”

　　杨丹告诉“华夏前线”记者，大理石瓷砖这个品类在沈阳排名第一，客户认知度高，100平方米以上的住宅一般选用大理石瓷砖。而三年前她还要给客户介绍大理石瓷砖和全抛釉的区别。有客户混淆品类，对金尊玉的产品提出价格上的异议，杨丹不跟对方谈价格，带对方去方林1918，金尊玉的店和对手的店挨在一起，一对比就分出了高下，然后对方就不谈价格了。

　　铁西店去年重装，根据今年的销售情况，杨丹觉得明年就可以超过历史最高水平(铁西店曾经最高的年销量是2000多万元)。