金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌？

“华夏前线”系列报道之八十五：

　　金尊玉为什么能做成通化最高端的品牌?

　　文/申志 

多年经商让王晓光的性格变得沉稳

　　你知道在吉林通化这个风景怡人的边境山城，哪个陶瓷品牌在消费者心目当中最高端吗?

　　金尊玉·大理石瓷砖。

　　对于身处佛山的陶瓷从业者而言，哪个品牌是什么排名有比较固定的认知，但这种排名反映在终端并不一定准确，因为终端消费的区域性决定了其消费者的认知，而当地经销商的能力则是引导这种区域性消费的重要因素。

路边是王晓光最初涉足陶瓷行业的外贸建材市场

　　重在选择：好品牌团队要有亲和力

　　金尊玉·大理石瓷砖通化经销商名叫王晓光，他是2002年进入建材行业的，之前曾在银行工作的他，看好建材行业，于是毅然下海，做起了水暖建材生意。2008年，王晓光开始涉足陶瓷生意。

　　其实，王晓光本是急性子人，不过经商多年让他变得平和起来，身材墩实的他性格稳重。在通化的建材市场，王晓光是一个颇受尊敬的经销商，而他也经常参加联盟活动，为其他门类的经销商无偿带单，如今的他俨然成为通化建材界的“带头大哥”。

　　回忆创业经历，王晓光表示前面几年自己是摸着石头过河，没什么品牌意识。感觉市场开始转向品牌化后，2010年左右他开始代理萨米特，并且尝到了甜头。不过在王晓光看来，萨米特是大众品牌，品牌高度还不够，他在寻找好店面的同时，又在寻找新的品牌。结果就让他找到了金尊玉这个品牌。

　　选品牌其实是选人。东北人性子直，找合作方首先看人合适不合适。而南顺芝这个人，在王晓光看来极具大局观，并且为人谦逊，从来不摆老板架子。譬如去年年底举行的金尊玉首届豪华邮轮之旅，王晓光和太太上船之后，预定的双人房没有了，南顺芝和太太主动把自己的双人间让出来，然后他们夫妻分开去跟别的同伴挤住四人间。这种举动让王晓光非常感动。

　　南顺芝是经销商出身，他对经销商、分销商的难处了如指掌，经常手把手地传授自己的经验和心得。经销商们到金尊玉总部参加活动，南顺芝经常一讲几小时，讲得声音嘶哑。南顺芝希望经销商们在当下的市场环境能获得足够空间的良苦用心，已过知天命之年的王晓光颇体会很深。

　　其实王晓光很熟悉广东品牌，做陶瓷将近十年，找他的品牌业务人员数不胜数，但金尊玉给他的感觉最好。令经销商们深恶痛绝的行业弊端，例如“吃拿卡要”，在金尊玉这里是不存在的。王晓光告诉“华夏前线”记者，“找品牌主要是看厂家老总和团队成员的人品。”

　　据了解，为了让东北三省的经销商们经营起来无后顾之忧，在当地扰乱市场的个别经销商被金尊玉总部坚决清理，而这正好给了遵守规则的王晓光、骆亮等人机会。这件事也让王晓光大为赞赏。

　　据说，金尊玉总部的人对经销商们常说一句话，“不管是不是来金尊玉办事，只要来佛山了，一定要来金尊玉坐坐，金尊玉就是大家的‘家’。”

　　这句话让王晓光很暖心，所以整个采访过程中，他不停地向“华夏前线”记者念叨金尊玉团队和南顺芝的好。

金尊玉的标准店面

金尊玉的大理石瓷砖在通化是高端产品代名词 

选材区亦是金尊玉的标准版本

　　因地制宜：小城市能做出好品牌

　　通化坐落于长白山山脉，离中朝边境只有100公里，距沈阳270公里，距长春300公里，是一座典型的边境山城，是前往长白山主峰的中转站，青山绿水环绕，风光不错。本地没有重工业，主要产业是药业、酒业、农业(绿色生态)，市区人口30多万，工薪族月薪大约3000元，普通住宅房价不到5000元，最贵的别墅价格达到8800元，居民幸福指数较高。

　　不同的城市有不同的消费习惯。

　　通化的瓷砖销售渠道只有家装，没有工装。并且通化的消费习惯确实有些独特，例如瓷砖主要是铺地，在卫生间和厨房里大面积使用，但其它空间则不上墙，所以单值其实并不高。

　　不过王晓光的单值不低。小户型住宅单值在3万元至5万元之间，大户型住宅单值在5万元至10万元之间，别墅(400平方米以上)单值在12万元至20万元之间。

　　王晓光告诉“华夏前线”记者，今年通化预计有3个新开发的楼盘，总共有25栋高层楼房，另外还有十几栋小高层楼房，预计总量为30多栋。在这当中，80至120平方米的住宅是主力，160至260平方米的大户型最多占总面积的一半，大约180套。而王晓光的主要对象就是平层、别墅客户。过去这些客户买瓷砖喜欢往沈阳、长春跑，但只是要金尊玉的产品，跑到沈阳、长春，跟在通化也是一样的价格，厂家的保护政策让王晓光在当地如鱼得水。

　　不同的产品走不同的渠道，高端大理石瓷砖不进家装公司，这是王晓光一直坚持的。当然，家装公司的业务也不能放弃，金尊玉·大理石瓷砖第一代产品是王晓光专攻家装公司的法宝。在王晓光的销售体系中，零售是最重要的渠道，而设计公司的项目合作，以及设计师带单也是重要补充。

　　最关键的是，王晓光重视服务，设计师上门量尺、出设计稿、反复沟通已经成了常态，业主交钱后不用操心，他的团队会将产品免费送到业主楼下。为了更好地服务客户，王晓光还建了VIP客户群，设计师、跟单、导购、瓦工都在里面，只要客户有要求，立刻有人出面解决，让客户非常有荣耀感。此外，每个导购跟踪客户会持续到客户搬家——当天王晓光会派人送花篮和礼品。重情义、重感情的东北人，是先看人再谈事，王晓光的做法让通化的消费者感觉非常舒服。

　　那么，王晓光的团队有多少人呢?他透露，现有23人，其中负责全面工作的执行经理1人，下设业务部、店面导购部、配送部、仓管部、售后部、财务部等，完全公司化操作。

　　在王晓光看来，金尊玉现在已经是通化最高端的品牌，消费者一提起金尊玉，脱口而出的就是“好高端”。大理石瓷砖第一品牌在本地空缺，按销量来算金尊玉在本地至少也是前三的位置。

正在改建的模拟间

装修工人正在赶工

　　紧跟潮流：随机应变才能做大做强

　　“城市小不要紧，关键是要有信心。”王晓光认为，品牌就像自家的孩子，谁不认为自己的孩子会成材呢?

　　在王晓光看来，今年，金尊玉·大理石瓷砖的花色已经超过了该品类第一品牌。

　　在通化本地做水刀拼花价格很贵，以前王晓光不推荐业主使用水刀拼花，但大理石瓷砖恰恰又是水刀拼花最能体现效果。好在邻近的沈阳能帮王晓光解决难题，所以现在他能放心推荐客户使用大理石瓷砖，而他的业绩在当地亦非常突出。

　　王晓光现有3个店，在中东瑞家家居广场的店面共500多平方米，其中金尊玉占据330平方米，萨米特占据200平方米，两个店各有门头，不过内部是连通的。其中萨米特的店面是现代风格，金尊玉的店面也有几个展示间正在按现代风格改建。

　　此外，王晓光在外贸建材市场(系邻街商铺)有2个店，其中萨米特的店面面积为360平方米，另一个“杂牌”店面积有350平方米，卖瓷砖、卫浴、地漏产品。此外，他还准备另拿新店。

　　虽然身处东北边境小城，但王晓光对中国陶瓷行业的情况非常了解，各种流行风尚他都时刻关注。

　　在通化当地，甚至整个东北，暖色系的瓷砖都是最受欢迎的，当然以黑白灰为代表的色系也有不错的销量。在王晓光整个体系中，黑白灰的产品占据了总销量的百分之四十左右。所以他在现在的金尊玉店面中改造现代风格的展示间，新店也准备按照现代风格建设。

王晓光在山里的农家摘菜