他说企业发展如中医看病，北京瓷砖市场要拼内功

“华夏前线”系列报道之九十七：

他说企业发展如中医看病，北京瓷砖市场要拼内功

文/章程

　　来自东北的王丹阳，已经在北京做了20多年的建材生意。

　　如今，他率领着北京金意陶100多号人马，以位于闽龙陶瓷总部基地2400平方米的三层大展厅为基地，向北京的中高端消费者输送着以“质感”为标志的瓷砖产品。

金意陶北京分公司总经理王丹阳

　　为什么是分公司？

　　金意陶在北京以分公司制度为经营模式。

　　谈及这一点，王丹阳解释，北京作为我国首都，是全国政治、经济、文化的中心城市，所有的瓷砖厂家都很重视北京市场，因为这里具有风向标的意义。

　　而金意陶在北京设立分公司的目的，除了把握全国风向，还有提升品牌知名度的诉求。因为在北京做出了知名度，对其他城市而言会成为一个标杆。

　　此外，分公司制度还有很多具体的优势。

　　比如，分公司可以和北京当地的分销商合作得更为紧密，而不会有在佛山遥控时的鞭长莫及之感;更重要的是，分公司制度能够更好地把握当地的流行趋势。

　　王丹阳介绍，金意陶在北京通过分公司建立了相对标准化的店面设计与布局，从产品陈列、空间展示、装修时间等各方面出发，“可以由销售数据相对准确地推算出市场的审美趋势。”

　　也就是说，由于有相对标准化的店面，当前北京市场上流行哪些产品、颜色、工艺、装修风格等等，金意陶都能得到更为直观的反馈，并且通过分析这些反馈还能指导上游的生产和销售。

金意陶闽龙旗舰店整个第三层都是办公区

从二楼看一楼大堂

充分利用每一个可以展示的角落

　　家装和分销占比较大

　　要想做得好，销售渠道不能少。北京金意陶的销售渠道就很多元化。

　　王丹阳透露，金意陶在北京的自营店面就有7个。

　　这7个店面，包括闽龙陶瓷总部基地2400平方米的旗舰店，以及6个居然之家直营店面。

　　分销上，北京金意陶开拓了近20个分销商，分布在红星、集美、城外城、大钟寺等各大建材市场。

　　家装公司也是必不可少的一个渠道。王丹阳介绍，北京金意陶和业之峰、尚层、东易日盛、土巴兔等家装公司都建立了良好的合作关系。

　　其中的业之峰既有整装业务又有半包业务，对北京业主的影响很大；而土巴兔作为以互联网为基地的家装公司，王丹阳认为一定要紧跟，因为互联网营销是未来的大趋势。

　　在工程渠道上，金意陶在北京也颇有斩获，每年可销售上千万元的瓷砖产品。

　　目前，北京的工程项目集中在望京一带，王丹阳表示他们做了一些星级酒店、步行街等项目，比较知名的工程案例有融新科技中心、阳光佳龙酒店、北京TBD云集中心、黄山市地下商业街等等。

　　品牌联盟、小区推广也是北京金意陶已经操作得非常熟练的两个销售渠道。

　　王丹阳表示，目前金意陶在北京的渠道中，家装和分销所占的比重较大。

北京金意陶店面斜板区展示的产品

质感是金意陶产品的基本特征

楼梯所用的瓷砖都很有质感

　　现代风格占五成以上

　　王丹阳提到，当下的审美趋势是往简约、现代、时尚的方向在迈进。他表示北京的家装风格中，现代风格已占五成以上。

　　这对于以现代仿古砖为主打产品类型的金意陶来说，无疑有着极大的优势。因为现代仿古砖就是以黑、白、灰为基础色调，装修上就是以现代简约风格为纲。

　　尤其是在产品研发上，王丹阳更是信心满满，因为金意陶是全国唯一受到两大国家级协会青睐的企业。

　　2017年5月18日，中国建筑卫生陶瓷协会现代仿古研究中心、中国陶瓷工业协会现代仿古研究所双双落户金意陶，正是看中了金意陶在现代仿古砖产品研发上走在行业前列。

　　王丹阳介绍，金意陶的研发人员有很多都是从国外引进来的，更能把握国际化潮流。他表示为了达到一直以来对外宣传的“质感”二字，金意陶的产品往往会叠加十几层釉面，这就让别的企业望尘莫及，即使跟进也只能“仿表而仿不了里”。

　　把产品这一核心基础打牢后，就需要通过空间展示将产品体现出来。金意陶的空间展示同样是围绕“质感”来展开。

　　王丹阳表示，由于面向的是中高端线消费群体，金意陶十分注重消费者体验的打造，通过融合视觉、触觉、嗅觉、听觉等各类感官体验，将空间展示的质感呈现给目标客户，让他们在金意陶享受到真正的“质感生活”。

　　服务也是打造“质感”而不可或缺的一方面。王丹阳介绍，除了常规的免费量房、设计、铺贴指导、送货、换/补/退货等等之外，他还准备借鉴奔驰、宝马等中高档轿车4S店面的服务理念。

　　“借鉴不仅是要看到表面上热情的端茶递水，更要深刻理解别人之所以提供每一项服务的背后原因。”王丹阳如此说道。

质感产品的空间展示同样质感满满

　　北京市场拼的是内功

　　据了解，闽龙陶瓷总部基地因为起步较早，在北京有着较高的“江湖地位”，但近年来随着居然之家、集美、城外层、大钟寺等市场的发展，分流现象突出。

　　流量被分散了，自然就倒逼企业要多点建店，并在渠道方面尽可能地全方位覆盖。

　　据王丹阳介绍，目前北京市场流行的瓷砖规格正在往“大”的方向走，从600㎜×1200㎜走向900㎜×1800㎜甚至更大规格，这就对企业的生产设备也提出了更高的要求。

　　人工成本的逐渐升高、北京越来越少的新开发楼盘……

　　这一切，都导致市场竞争走向了王丹阳所说的“恶劣”局面，因此他认为企业当前拼的就是“内功”，谁功力深厚，谁才能笑到最后。

　　如何理解“内功”二字？王丹阳表示，拼内功意味着对市场对企业的品牌影响力、渠道拓展、团队建设、营销策略等方方面面都提出了更高的要求，这不仅是要有资金实力，更重要的是要有人才队伍来支撑这一整个体系的打造和执行。

　　不过，王丹阳也指出，对于那些有实力拼内功的企业而言，也要先明白自身正处在哪一个发展阶段。

　　“就像老中医看病一样，需要根据患者的年龄和身体状况来对症下药。”王丹阳说：“因此，企业不要只看得到外面的诱惑，而看不清自己的优劣势所在。”他认为拼内功时企业尤其需要经常反躬自省，不要被一时的利益诱惑，导致损伤了长久发展的元气。

　　王丹阳分析，未来北京市场的瓷砖行业将呈现出“强者越强、弱者越弱”的局面，他有信心让北京金意陶位于强者之列。