银川吴国忠：7万元起家，看他能把金尊玉销量做多大？

“华夏前线”系列报道之一百三十五：

　　银川吴国忠：7万元起家，看他能把金尊玉销量做多大?

　　文/申志 

白手起家的吴国忠

　　11月底的银川寒风刺骨，大街上行人稀少，按照往年的惯例，消费者这时已经不到陶瓷专卖店选砖了。但对于月星家居广场内的金尊玉·大理石瓷砖专卖店而言，情况并不一样，“华夏前线”记者在该专卖店逗留期间(11月22日上午10时至12时)，就见到几拨上门客。

　　金尊玉·大理石瓷砖银川经销商吴国忠表示，店面位置好，并且品牌形象好，所以自然进店的客户比较多。

　　据吴国忠介绍，银川市区并不大，从城东到城西车程40分钟，其3区2县共200多万人口。2020年高铁全自治区通车，目前银川的高速路正在由双向四车道改为双向八车道。

　　在交通提速的同时，房价也在上涨。据了解，银川的房价，均价在6000元左右，不过高端的已经到了一万五六。

　　银川的房价上涨始于2006年，当年一个福建来的老板在银川开发观湖壹号楼盘，把市中心的房价由4500元拉升到5500元、6000元、7000元。2010年后，万科、绿地、碧桂园纷纷进入，而恒大在此之前就已进入。

　　银川这个西北重镇开始焕发出新的生命力。

月星家居广场是银川最好的家居卖场

　　小试牛刀：6年时间，从7万元创业到销量过千万

　　吴国忠出生于1985年，老家福建莆田的他，14岁就外出打工了。

　　回顾吴国忠的打工、创业经历，可以看出他的成长也是典型的“福建模式”：

　　1999年，吴国忠到大连帮老乡打工，卖砖、管仓库、搬运，啥活儿都干;

　　2001年，吴国忠去了北京打工;

　　2003年，吴国忠去了天津;

　　2005年，已经结婚的吴国忠来到宁夏银川创业……

 

　　莆田人结婚之后就要创业，除非创业不成功再回头帮别人打工。父亲给吴国忠凑了些钱，再加上自己打工的积蓄，吴国忠带着7万元来了银川。

　　从京津一类大城市来到西北的三线城市，心理上是有落差的，不过银川的房租低，也给了吴国忠这样的年轻创业者机会——当年租下的180平方米店面，每平方米租金只要5元，全部装修搞完只花了2.1万元。

　　吴国忠从做别人的分销开始。2008年他与别人合伙经营意特陶，合伙人在新城区，他在老城区。不过这个品牌的定位并不适合消费水平较高的老城区，吴国忠需要找一个知名度更高的品牌。

　　2009年8月，吴国忠签下了福建老乡柳朝阳创办的品牌大将军。

现代轻奢的感觉非常明显

金尊玉的产品花色好是公认的

　　牵手理由：高端客户需要，再加看重南顺芝本人

　　从2008年至2011年，吴国忠一直以工程为主，他觉得做工程瓷砖用量大，单值高，赚钱快。可是，做工程应酬特别多，一周有五天在喝酒，最多的时候一天喝三场，铁打的人也受不了。并且挣得多花得也多。感觉太累的吴国忠准备渠道转型。

　　在操作大将军的过程中，吴国忠接触到了很多高端客户，例如西部影视城的老板张贤亮，他家装修时想用K金砖，可吴国忠手上没有，于是他们选择了金丝玉玛的产品，最后成交价是60多万元。这个消息深深地刺激了吴国忠，他卖大将军的产品，最大一单的单值才十几万元。

　　就这样，吴国忠找到了金尊玉。

　　2013年12月底，吴国忠找到了金尊玉董事长南顺芝。2014年1月南顺芝来银川考察，双方达成合作协议。回忆当初，吴国忠告诉“华夏前线”记者，南顺芝的创业精神和对产品研发的独到眼光打动了他，他说，“一个老板，天天待在工厂，累得浑身是汗……”

吴国忠不惜重金重装专卖店

元素区也颇具设计感

　　品牌转型：2年装修2次，从产品到形象全部更新

　　2014年3月，金尊玉在银川的专卖店开始动工，当年10月试营业。这个店实用面积406平方米，吴国忠投资了340多万元。

　　就在这时，国内经济形势发生了重大变化，陶瓷销量进入了萧条期，K金砖的销量一落千丈，甚至连大将军这种走平民路线的品牌销量也大幅下滑。

　　从2014年到2016年，这三年间金尊玉在银川的销量不理想，其中2015年发货200万元，2016年发货不到300万元，这距吴国忠的目标相距甚远。

　　到了2016年年底，吴国忠决定改店，他投入200万元，从品牌形象到产品结构进行全面改造，原有的产品一律换掉，只展示大理石瓷砖。

　　到今年7月重新开业后，金尊玉·大理石瓷砖主打的600mm×900mm规格产品销量迅速上升，从原来占比不到5%，上升到占比接近60%。吴国忠透露，从7月20日至今，金尊玉·大理石瓷砖每月平均销量达到55万元，在销量上升的同时，利润率也开始上升。

　　店面改造成功，吴国忠把零售、家装作为金尊玉·大理石瓷砖的主要渠道，工程渠道则主要用大将军，不过有些老客户的工程也喜欢用大理石瓷砖，因为“花色好”。

　　位于月星家居广场的这个旗舰店的重装，让金尊玉·大理石瓷砖在银川树立了良好的品牌形象。并且，2年内装修2次的瓷砖专卖店，在月星家居广场也是头一回。

　　其实，月星家居广场是银川最好的家居卖场，卖场内只有不到20家陶瓷品牌，大理石瓷砖只有2家，进入卖场的门槛很高。

细节之处可见匠心

消费者埋单是最大的认可

　　市场前景：大力开拓家装渠道，金尊玉要进银川前十

　　对于家装渠道的开拓，吴国忠坦言曾经走过弯路。

　　2014年，K金砖在家装渠道很难推广，维护好的关系也在那一年中断。

　　到了2016年，吴国忠重新引进人才开拓家装市场时，同事去拜访家装公司，提到金尊玉这个品牌，人家的回应是，“知道，那个品牌是推K金砖的。”

　　但是，随着新的旗舰店的开业，熟悉的装饰公司，以及不熟悉的设计师，这时纷纷找上门来，市场上都知道金尊玉是专业大理石瓷砖品牌。

　　现在，与金尊玉·大理石瓷砖合作的装饰公司有17家。吴国忠表示，到今年年底，装饰公司重新选择合作材料商时，他会带着金尊玉·大理石瓷砖进场。

　　吴国忠告诉“华夏前线”记者，他的团队现有8人，分为渠道部(家装)、店面部、设计部。明年他计划增加售后部，渠道部也会增加人手。而销量也会增加，吴国忠预计明年金尊玉·大理石瓷砖发货量会达到500万元。与之对应的销量，在银川可进入单品牌前十，如果说是大理石瓷砖这个品类，那么金尊玉·大理石瓷砖是当仁不让的第二名。