我们采访了10家昆明经销商，就是为了把这些经验给你

“华夏前线”系列报道之一百四十二：

我们采访了10家昆明经销商，就是为了把这些经验给你

文/申志 章程

　　我们最终让“华夏前线”在昆明收尾。这不是为了散心，而是因为这里呈现了行业高度发展的某些特征。

　　昆明不仅有业内最大的终端单品牌店面，还有着显著的“厂商共治”模式。

　　当然，短短一个星期的采访，并不能让我们穷极昆明瓷砖行业的方方面面，但我们相信与这10家经销商的对谈结果，一定会让你有些许收获。

从左至右：ICC尤长顺、金意陶李斌、特地黄灯塔、马可波罗王锋、QD陈澄杰

壹號杨绍聪、新濠徐途景、罗曼缔克林建国、罗马利奥吴世益、恒福杨彩红

　　卖场的选择

　　匹配，无疑是每个经销商选择卖场的关键词。

　　昆明有中林建材城这样的批发市场，也有红星美凯龙这样的高价位商场，想入驻哪一个，全看你的定位、雄心与发展阶段。

　　但大多数瓷砖品牌的选择，都是大商汇商贸物流中心。

　　如昆明马可波罗就在大商汇建立了10000平方米的“至尊店”，这也是前言所说的业内最大的终端单品牌店面。

　　而我们采访的另外9家经销商(ICC、金意陶、特地、新濠、壹號、QD、恒福、罗曼缔克、罗马利奥)，也都将品牌形象店设立在大商汇。

　　距离昆明万达广场3公里的大商汇，不仅规划了40万平方米的瓷砖、卫浴、灯具、板材、门窗、五金、油漆、壁纸、整体家居等各大建材类别专区，而且还有8万平方米的茶叶卖场，此外还搭配了商业步行街以及小户型商务公寓。

　　从工作到生活，大商汇两头都没落下。

　　如果说众多品牌的选择撑起了大商汇在昆明瓷砖行业的龙头卖场地位，那么首先还是要归结于大商汇本身打下的好底子。

大商汇的各大建材专区

大商汇还搭配了小户型商务公寓

　　渠道的建设

　　经销商侧重于哪些销售渠道，源于各自的资源配置以及所代理的品牌的定位。

　　在采访中我们了解到，“多条腿走路”已成为经销商们的共识。但在具体的渠道占比方面，有侧重设计师渠道的品牌，如昆明ICC、金意陶、壹號、QD;有侧重工程渠道的品牌，如昆明恒福;有侧重零售渠道的品牌，如昆明特地、新濠、马可波罗、罗马利奥、罗曼缔克。

　　昆明ICC与金意陶的做法，是在设计师渠道上进行深耕。这首先就要打造一个高逼格的店面，营造出舒适的视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉等全方位的感官体验；其次是通过设计师论坛、沙龙、游学等活动，不断增强和设计师的情感密度。

　　医院、餐厅等工程项目是昆明恒福占比最大的销售渠道，与传统的看法不同，昆明恒福并不是只用抛光砖拓展工程渠道，通体大理石瓷砖这类中高端产品也应用到了相应的中高端工程项目当中。

　　而若想做好零售渠道，多店面的布局必不可少。如昆明马可波罗在云南全省布局了100多个店面，其中仅昆明地区就有16家店面；昆明新濠近两年在建店上的投入已超过1000万元，目前在云南全省建立了30多个统一形象和装修的专卖店；昆明特地也在云南全省建有近30家专卖店，并正在进行负离子瓷砖专卖店的全面改造。

店面是品牌的门脸(图为昆明ICC展厅内部)

　　组织的架构

　　所有的工作都需要执行，执行的关键在于调动团队的积极性。这时候，一个良好的组织架构就相当于一台“永动机”，持续地让企业自行运转。

　　目前在云南，马可波罗是销量最大的瓷砖品牌。进入云南17年，马可波罗已建立了20家分公司，仅昆明总公司的员工人数就有300多人。没有一套完善的组织架构，就无法让这部庞大的“机器”运转起来。

　　为此，昆明马可波罗组建了10个部门，分别是人事部、行政部、财务部、单据部、审计部、后勤部、工建部、市场部、品管部、营管部。这10个部门在“费用总控、层层授权、分工明确”的体系下，极大地减少了内部沟通成本。

　　例如，后勤部包含了加工和运输，工建部负责店面设计和施工跟进，市场部负责营销推广，品管部负责采购和数据分析，最核心的部门营管部则负责衔接整个企业内部，跟进每一项工作的开展与落实。

　　而为了让员工的积极性得以最大程度的发挥，昆明马可波罗实行了股份制，股份不一定来源于金钱，员工凭借自身的出众能力也能成为公司的股东。

昆明马可波罗展厅内的表彰墙

　　模式的创新

　　为了便于管理，瓷砖厂家往往会在全国各地成立分公司，但也往往容易陷入鞭长莫及的困境。

　　因此就催生出另一种发展模式，即“厂商共治”。其中有些是以厂家为主导，但更多的则是倚重当地经销商。这种“厂商共治”的发展模式在昆明成效显著。

　　如罗马利奥的昆明经销商同时也是云南所有其他经销商的服务商，其中做好服务的最重要落点就是厂商联合设仓。

　　在昆明联合设仓，等于打造了一个面向全云南的仓储集散地，发挥了昆明的中枢功能，其意义不仅仅是缩短了货物运输的距离，更重要的是疏解了云南其它地区的罗马利奥经销商的库存压力，让他们得以将全副精力集中运用到营销层面上去。

　　据了解，依靠这套“厂商共治”的创新发展模式，近两年昆明罗马利奥每年的销售额都以千万级的速度在递增。

　　而新濠的昆明经销商则异曲同工般地开创了另一种分销模式，其在云南全省的合作伙伴都是采用“众筹”模式成为加盟商，新濠昆明经销商则将自身定位为品牌运营商。

　　运营商与批发商的区别在于，批发商只是靠批发产品赚取一部分利润，并不对分销商的实际运营负责，而运营商则要让加盟商在统一指挥下完成品牌宣传、销售、市场保护等工作，这种模式更接地气，实用性强，做活动爆破或全省联动更为有利。

　　值得一提的是，无论是“厂商共治”还是“众筹”模式，都要求该模式下的服务商或运营商常年下沉到省内各地区，始终践行“帮、扶、带”的运营理念。因此，长年累月的奔波是家常便饭。