店面流量枯竭倒逼“营销前置”
从2015年开始，制造业启动供给侧改革，经过四年的努力，相信全行业的产能过剩已经大大缓解。
但是这个时候，渠道发生严重裂变：零售急速下滑到占比三成以下。相反，房地产精装在整个市场大蛋糕中占到三成以上，未来的比重更大，其他的整装大包、设计师、小工装占据其余的份额。
但是，不管怎么说，瓷砖品牌在某个城市基本的店面的还是要的。大城市起码得有一个旗舰店，加几个精品店和若干个社区店。中小城市起码得有一个精品店。而这些店面，肯定也不可放弃零售板块。
但是，现在问题是零售店流量几乎枯竭，就连红星、居然等大卖场，流量也越来越少，店面获客成本很高。
今年市场极其难做。于是，就倒逼我们必须将几乎所有的营销行为都前置。即所谓“前置营销”。
否则，我们只能坐以待毙。
前置营销，就是我们今天很热门的“新营销”的一种。
产品即营销，但前提是找到用户
传统营销的起点，通常在产品之后，产品研发和生产出来之后，企业再去找营销部门，让他们想一个概念，包装成一个形象，然后去宣传和推广这个产品。
而到了终端店面，传统营销就是导购员看到顾客进来之后，按照厂家提供的话术，引导消费者购买。
传统营销行为中也有主动营销。比如，到小区开展地毯式的推广活动。此之谓“小区营销”。
新营销的起点，在产品之前，在产品的构想和策划阶段，营销部门就已经介入，与企业的研发部门、生产部门，共同去找到产品的定位，按着规划去研发和制造产品，产品本身即营销。
传统营销，是以企业的生产为核心，从产品到消费者的过程;新营销，则是以消费者需求为核心，从消费者到产品的路径。消费者站在了原点的位置。
但是，有一个严重的问题是，今天我们传统的零售店面该如何去找到消费者?
很长一段时间内，尤其是移动互联时代到来之后，大家都在说，信息对称问题已经解决了。但是，事实也许并非如此。移动互联时代也是一个信息传播渠道碎片化的时代。从某种程度上，这样的时代更加难以解决信息对称。或者说，针对细分群体的传播让成本变得更加高。
因此，我们卖家居建材的经销商要解决生存问题，只有传统营销中 “产品——广告——用户”推广逻辑，直接且精准地找到有装修需求的意向客户。
传统“钓鱼模式”的必要性
那么，有装修需求的意向客户又在哪里?我们该如何去找?
首先当然还是要把信息传播出去。这种模式也算是老套的“钓鱼模式”。但越是经典，证明它还能解决一些问题。
“钓鱼模式”有以下几种：
一是搜索排名还可以做，预算不充分的情况下，建议做长尾词的排名，不热门，竞争不会太激烈，价格低一些，但长尾词也有很多人搜索。
二是装修意向客户可能活跃的平台，多撒点信息，建立一些入口，比如知乎、百度知道、悟空问答、搜房等，以及部分媒体，把自己的信息多发一些，只要内容有一定的吸引力，也是可以吸引到意向客户的。
三是弄几个爆款产品，性价比超高的类型，比如售价极低的套餐、远低于市场价的单品等，作为诱饵，把人先吸引过来，再从中转化。
其次是到老旧小区里面去找，需求比较分散一点，但装修年程在10年及以上的小区里，每个月总有那么几户人在装修，可能是局部翻新装修，也可能是封个阳台，买一些家居建材的可能性很大，还可能是大量重新装修。
尤其是这些业主里，有些会买二套房或N套房，连接建立起了，就可能转化到新房装修上。
再次是互联网装修平台、家居内容分享平台，比如齐家网、土巴兔、一起装修网等等，还有像好好住、篱笆网等等，这些平台上，同样聚焦了不少家装意向客户，如果有条件，可以想办法跟他们对接，获得流量。
现在很多装修公司要入驻平台，很多家居企业跟齐家网们合作，根本目标其实就是获取精准的装修客流量。
过去，大家的做法形成了几个套路，比如“扫街”模式：
一一到交房小区集中扫客，一个小区做上百户的可能性都有，方式有很多，地推拦截、小区设点摆摊联合几个商家搞活动、建小区样板间等。
一一从售楼部拿到业主电话，挨个邀请做活动，现在未经允许的电话名单购买或者交换、电话骚扰，都是违法的。
一一网上做百度的搜索排名，这个渠道曾经非常有效，以前买材料或找装修公司，大家习惯在百度上去搜一搜。
一一深挖家居卖场或建材市场的客流，以前这两个地方的客流量相对还不错，进这种地方的顾客，多半都是要装修的，或者要买点材料。
现在截流渠道太多了，整个流量非常分散，有很多老套路的效果并不好了，比如交房小区扫客，精装房越来越多，卖家具软装的还能去扫一扫;做建材的、搞装修的也这样干，估计没什么明显效果，除非你去毛坯房。
寻找有装修意向客户的“五种办法”
那么，问题来了，我们究竟如何才能找到装修意向客户?我们建议可以用以下五种办法：
第一、还得去交房的楼盘去找，针对毛坯房与精装房，采取两种不同的应对策略。
比如，交房那几天，业主都会到场，如果是毛坯房，大多数都会陆续安排装修的。
整个小区都是精准客户。你可以派出得力员工现场拦截，要会说话、亲和力强、不怕打击;也可以跟物业达成合作，现场设摊摆点。
现在精装房比较多，墙面地板卫浴间厨房都装得差不多了，到这种楼盘找装修客户，转化率会很低，但还是可以去挖掘的。
毕竟有些业主需要做软装家具，还有灯具、马桶也会换一些;有些对居住品质与个性化装饰要求较高的业主，还需要对原来的装修做一些改进。大单估计比较少了，小单还是有。
第二是大家搞联盟，装修公司跟家居建材商家之间，一定要相互联盟，大家都是潜在客户的入口，能够共赢的。反正大家一起合作找客户，没坏处。多找一些得力的联盟伙伴。
毕竟大家手上都沉淀了一些客户资源，也在想办法获取新的客源，共享后一起提升留客能力，做大客单价，无论怎么看都是好事。关键在于投入与利益分享机制要建立起来，达成共识，联盟才能走得远。
第三是注意本地装修类自媒体大号、本地社群、BBS等，上面会有人在咨询了解装修的事情，有些大号自己弄了不少本地社群，群里会有潜在客户。
一般有几种合作方式，一是给群主或大号们投钱，可以按带客效果收费，也可以是投广告。二是由群主们出面组织团购，给群主特殊的政策或返点。
第四是跟开发商合作，在售楼部这个环节去找意向客户。自然是需要关系的，也需要利益分配。在售楼部或者样板间旁边设摊位，买完房子直接谈装修。样板间就是你装修的，如果很有吸引力，价格也不是高上了天，给业主的触动会比较大。
还可以在业主买房子的时候，把装修这块谈好， 给一定优惠，直接在签买房合同时，能把装修合同签了。
这里面还有一个流量值得注意，就是那些来看房但没有买房的人，他们即使不在售楼部买房，但这些看房子的人当中，也有一定比例的精准客户，想办法建立联系，他们不在这家楼盘买，也可能到其他地方买。最终都需要装修，需要买家具建材。
不过，平时在售楼部看到装修公司的情况非常非常少，前两年跑了七八个楼盘，只是在一家楼盘看到了有装修公司的席位，其他都没遇到。以后有可能会增加一些。
毕竟现在房地产精装多了，做整装、拎包入住的现象也在增加，开发商想联合第三方商家一起做，而商家也在寻求更有效的流量入口。
第五是跟房产中介要合作，他们手里掌握了大把客户资源，比如二手房交易之后，就有现成的客户。即使是新房，中介手里也有不少客源。
合作有几个层次，比如公司之间的合作，东易日盛跟链家就有合作，落地在速美家装业务上，链家将已完成房产交易的客户推荐引流为公司家装业务的客户。
上半年的时候，有公开信息表示，东易日盛的业务团队，跟1000多名链家的经纪人建立了联系，实现部分家装客户的引流。
也可以采取其他合作方式，比如发起一个经纪人合作计划，在全城招募房产经纪合作者，由他们带家装客户过来，然后按签约额提成或者带一个人给多少钱。手上有几百个经纪人合作，那带单能力不容小视。
销售和推广前移，把被截流用户“请回来”
对于企业来讲，专卖店承担着品牌的形象输出和销售，对于经销商也是如此，但经销商更重视销售业绩的提升。
在顾客引流上，近几年陶瓷企业、经销商均在创新方式方法：比如，对于精装修的楼盘，尽可能的做精装修工程项目。针对没装修的新楼盘，就在小区展示品牌的广告，在没有装修之前，让消费者对品牌有印象，由于有专卖店地址，经过这种推广可有效吸引消费者进店。
新楼盘在交房之前，或者正准备交房时，就要切入到业主群里，把工作做在前边，通过小区的精细化推广，如广告宣传、产品知识宣传、扫楼等，在顾客没拿到钥匙，或者刚拿到钥匙，就可以看到品牌形象和专卖店地址，继而把客源拉到店里，而不是等顾客上门。
此外，要多与水泥工、木工、电工沟通，他们都处于家居建材销售的前端，充分的尊重三工，并与他们建立一种互相信任的关系，打通与他们之间的关系，让他们做好对产品的推荐，从而带动产品的销售。因为如果直接到业主家里，业主的防备心理很强，而通过三工接触业主，很容易走到业主家里。
因此，要主动与三工沟通，实现前期的蓄客，接触到第一手业主资料。
经营品牌越多的经销商，手中有很多设计师以及三工的资源。有些，还成立了以陶瓷品牌/渠道商号为纽带的“工匠俱乐部”，同时与装饰公司合作做半包以及全包，甚至与婚庆公司、影楼合作，充分与异业联手，促进专卖店的销售。
建材不是商超，商超可以每天人来人往，进建材的都是要购物的消费者，是精准消费者。
在建材系统里，贵在做好联盟，把建材系统做成生态链，如购家电的商家是与瓷砖品牌联盟的，那么家电的商家就会推荐瓷砖。因此，在建材商场，要做好异业互动，让整个商场的销售人员都成为陶瓷品牌的业余营业员。
在微信群与准顾客直接交流
与此同时，也要把微信群建立起来，通过小区推广、扫楼等前期工作，进入业主微信群，在群里不断与业主沟通，沟通中发现有影响力的业主或者顾客自带流量。
然后邀约业主进店进行产品体验。通过门店的烧烤、烘焙，教准妈妈做蛋糕，让小朋友进行DIY点心制作等营销手段，进一步邀请其它业主进店。
做足前期准备工作，并在小区里会有样板间，有陶瓷经销商曾经在一个小区销售达100多户。
对于进店的任何一个顾客，都要咨询其装修的程度，从侧面探知和放大顾客的需求。并要求必须加微信，以方便后期的沟通。同样一个顾客，只要从顾客的角度做好推荐，就可以很好的带动销售。
同时还要留心身边的资源，如果最近一段时间来自同一个小区的顾客很多，那么就要走进小区深入调研，加入小区的业主群，规划不同时间段把什么产品设计进去，以及做什么活动更好。
目前做得好的经销商一般都加了很多业主群，通过微信群和业主聊天，在群里发一些装修知识，自然就有顾客咨询。
当有活动时，在业主群里发广告，吸引业主主动进店，当业主看到有人交钱，带动作用就会更明显。
另外，跟踪意向顾客，与准顾客直接交流的方式比寻客更容易，也更容易出效果，可以有效的降低成本。
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