流量为王时代，低频卫浴行业也开始“百舸争流”，各个赛道玩家纷纷开始寻求打通新的流量入口，私域流量、KOC、直播带货……造词运动轮番登场。

行业洗牌加速度进行，存量搏杀白热化上演。此消彼长的竞争之下，作为增长引擎的流量到底向何处求？

9月5日下午15：00，《新流量·新未来-2020崛起的卫浴力量》在中国陶瓷总部陶瓷剧场三楼材易采直播室举行。卫浴行业四大“黑马”缇诺卫浴&缇派卫浴总经理班显宾、diiib大白首席战略官林凯、希箭卫浴创始人谢忠、西屋事业部总经理张涵德，以及两大女神主持中国陶瓷总部营运总经理汤洁明、中洁网副总经理李天燕进行了两个多小时巅峰对话，直播全程高能无尿点，金句频出、干货满满、多个爆炸观点吸引着恒洁、箭牌、鹰卫浴、东鹏、好莱客等40多家家居品牌现场围观。

 

 

Part1、英雄出处 “黑马”崛起之道

Q：缇派近年来亮点十足，定位精准、主攻全卫定制、专注设计点亮品牌，背后有怎样的思考逻辑？

专做难做的事，啃难啃的骨头

 

缇诺卫浴&缇派卫浴总经理班显宾

缇派主要从设计定制以及客户需求方向出发紧抓市场趋势，以变应变。

2015年缇派品牌初创，初创时期缇派对当时浴室柜风格以及整个行业发展动态做了深度分析，发现当时很多品牌都在做仿欧式风格的产品。而缇派在与欧洲品牌合作以及对欧洲的社区生活理念方面具备一定优势，基于此，缇派另辟蹊径决定以“现代简约”的浴室柜风格作为品牌的基调。

2017年，市场掀起北欧风以及全卫定制的热潮，缇派也顺势抓住了这个流量入口，乘风而上。而背后缇派能取得如此佳绩的原因是：一、顺应市场趋势，不断调整产品线，强化自身竞争力；二、依靠强大、优秀的营销设计团队力量。一直以来缇派以设计为推动，专攻难做的事，配合全渠道运营持续拉升品牌实力，目前缇派全卫定制占比已达60%，经销商零售单值最大达60万。

缇派在发展过程中一直是边走边摸索，不断找准自身定位，并根据市场环境变化随时调整运营方针，我们专挑一些难做的事情做，啃难啃的骨头。

 

Q:大白吸引着小米供应链的关注，在营销层面也动作频频，和小米优品打造了爆款，并和罗永浩两度合作，这背后基于怎么的思考?

真相大白 3米之外值得爱

 

diiib大白首席战略官林凯

卫浴行业是没有经过整合的朝阳行业，未来一切皆有可能。

2018年成立的diiib大白卫浴，还是行业的“小白”。 未来的diiib大白，是一个坚定发展方向，不求快、不求大，但求能够与你常相伴，温暖人心的厨卫品牌。diiib大白在短短两年成为一匹黑马，驰骋市场攻略如下：

1、回归产品本真，将每一款产品做好。做自己擅长的事情，洗，洗头、洗脚、洗屁屁！

2、认真走心直达的宣传方式。酒香也怕巷子深，遵循产品“3米原则”， 直接、有诚意告诉3米以外的消费者，你产品的特点。

3、将良心品牌、优质产品进行到底。做品牌就像跑“马拉松”，坚持把每个环节都做到平均水平以上，用优质产品服务好消费者，温暖每一个家庭。

 

Q：线上发力，在双11、618等勇夺智能马桶桂冠，希箭有什么妙招？
做最好的产品，卖一半的价格

 

希箭卫浴创始人谢忠

希箭卫浴自2013年成立，到现在稳健发展，主要有三大原因：

其一、从消费者需求出发，追求超高性价比。做最好的智能马桶，然后卖一半的价格，让更多消费者去使用希箭的产品。如618活动中，希箭在保障品质、设计、功能的前提下，将单款智能马桶售价定为1499元。

其二、重视产品研发、产品品质、产品服务。深入调研消费者使用习惯，将希箭的每一款产品做到精细化、人性化、迭代性，从而保证产品品质。

其三、让品牌保持每年稳健的发展，为实现线下门店的快速发展赋能。不忘初心，回归产品本质，在产品设计、功能、体验等方面精耕细作，为消费者提供更好的产品服务。

 

Q：作为新秀品牌，快速崛起的秘诀请跟我们分享一下？

找到很好的产品，以更高的价格卖给喜欢它的人

 

西屋事业部总经理张涵德

美国西屋电气公司旗下的西屋卫浴，2017年在中国浙江成立，一路“升级打怪”,通关秘籍如下：
1、靠“爹”。 依托美国百年品牌西屋电器渠道，资本与品牌双重加持。

2、靠团队。在实力上，整个团队认真认真再认真，已上升到偏执层次，在产品与服务上，对消费群体进行需求划分，明确每一个消费群体的消费需求。在原则上，坚持人人皆销售，人人皆产品。

3、靠精品。我们找到很好的产品，然后以更高的价格卖给喜欢它的人。与其追求品牌忠诚度，不如追求产品忠诚度，让买的人觉得，虽然这位产品虽然很贵，但是买了很值得。

 

Q：在瓷砖行业，请有没有一些逆流而上的“后浪品牌”？他们有一些什么样的特点？

聚焦、投资、整合资源

 

中国陶瓷总部营运总经理汤洁明

中国陶瓷总部是出色的陶瓷卫浴品牌孵化平台，拥有业内高水平的特色陶瓷展厅建筑群，目前已汇聚国内外高端、特色建陶品牌300余家，融汇陶瓷产业上下游，横贯陶瓷产业文化发展史的高度融合聚集地。园区中不乏优秀的新锐品牌，他们在发展中都关注以下三点：

首先是“聚焦”。凡是近年来发展得好的新锐品牌，无一例外都聚焦细分品类的产品，不贪大求全，但在单一领域形成“尖刀效应”，聚焦深度服务。在互联网时代，一切更加透明，做得好的、不好的地方都会被无限放大，因此做好自己尤为重要。

其次，投资人力资源：在市场环境不好时，许多老板首先想到的是裁员以压缩成本，这种思维并没有把人力看成一种“资本”。实际上，逆境中是否更应该考虑如何投资人才？团队的分利模式如何设计，之间影响着团队的战斗力，而这考验着老板的格局。

再次，优秀品牌会思考如何放大资源，通过经济圈、商业圈把品牌效应和资源价值最大化。定位决定地位，珠宝店为什么选择在高端商圈销售？因为他们深知，在商场销售与在菜市场销售，给客户的感觉完全不一样，这就不难解释为什么品牌店要去最好的地方开店。

陶瓷总部园区有众多优质的建陶卫浴品牌，流量来自五湖四海，不定期地会有设计师、经销商等各个层面的资源流动，在此获取品牌需要的流量，更有利于放大品牌力。

 

中洁网副总经理李天燕

在品牌经营过程中，没有一蹴而就的成功，只有蓄势待发的准备！

卫浴行业是传统的制造行业，在很多人看来是靠着品牌积累、市场积累、产品积累来获得市场发展的，但现在随着互联网时代的到来，很多事情都被颠覆，通过新模式，可能一两年的新品牌就会超越过去一二十年的努力，一切都将被改写！所以此次直播意在探索新模式、新玩法、新思维，因为走老路到不了新地方。

 

 

Part2 一骑绝尘  流量转化销量秘籍

Q：流量时代来临，你如何看待流量？

西屋事业部总经理张涵德

1、流量本质是消费需求。当下年轻消费群体，对颜值有追求。我喜不喜欢成为了购买的第一决策点。年轻人但凡有第二个选择，都不会选择爸妈的品牌。

2、所有的流量入口我们都不会去放弃，多渠道与消费者建立纽带。深入研究洞察年轻人消费者需求，做年轻人喜爱的产品，让流量——消费者喜欢这些产品，从而为他们的喜好买单。

3、研究流量本身就是研究消费的本身，研究我的客户群，研究我在为谁服务，谁愿意为我买单，用心为这些人去服务就可以了。

 

Q：流量获取的关键点在哪里？

希箭卫浴创始人谢忠

1、流量是锦上添花，在承接与转化的过程中，一款优质且是消费者喜欢的产品才是可持续流量。以希箭卫浴为例，目前流量转化较好的是新零售模式，比如在线上承接一个流量或者是1000块钱左右的客单，流转到实体店可能达到5000甚至更多。这种转化模式，也是希箭当下在探索和努力的方向。

2、经营品牌，短期的追逐流量和长期价值的维护之间需要达到平衡状态，才能保持可持续的流量。

3、深耕产品和服务，每一款产品、每一处细节、每一个功能都做到精益求精。当下希箭卫浴的智能马桶售后率是低于行业平均值，售后率严格控制在平均值的1/3。

 

Q：在新流量时代，流量来了，如何变现？

diiib大白首席战略官林凯

diiib大白流量三件套：抖音、直播、KOL。

1、抖音：行业第一款漱口面盆龙头在抖音歪打正着，用户自发视频火了。后来不管是diiib大白的起泡器还是diiib大白的花洒，都会有非常多的消费者自发把diiib大白的产品，因为那他们觉得也挺好玩的。任何方式，我是觉得都要去尝试。
2、直播：diiib大白被小米有品作为内部培训资料。方法论：要求每位产品经理都要能够讲清楚自己的产品到底好在哪里，能给消费者带来什么。每一次直播是产品经理出来轮流接受灵魂拷问。

3、请KOL拆产品，让“真相diiib大白于天下”。把diiib大白的“真芯”剖开真实展现在消费者面前。

Q：在流量为王的时代，缇派缇诺在哪些新模式里才能获取更高的流量红利？

缇诺卫浴&缇派卫浴总经理班显宾

1、由于卫浴行业的不同特性，在全卫定制这一块不能像其他行业一样通过网上或者直播间就能带给用户很好的体验，所以缇派在流量转化方面第一步是发展代理商，这是最直接接触消费群体的一个流量。

2、第二个就是坚持以产品、以独特的设计吸引客户，目前缇派也在做新零售，但新零售的目的是服务于线下，通过线上线下融合，最终把客户引流到专卖店去体验，去沟通，去转化，达到最高的成交率。

 

Part3、交流互动 你是否也有这样的疑问？

Q：请问林总，大白是怎么跟“小米有品”建立紧密合作关系的？

林凯：“小米有品”有需要，diiib大白很专业。核心原因在于diiib大白的团队， diiib大白团队坚持在卫浴领域的深耕细作数十年，同时diiib大白核心成员稳定，整个团队为卫浴行业服务时间超过100年。

 

Q:缇派在业内对产品方向的把控很到位，包括大胆地采用岩板的材料，请问你是怎么理解新材料的应用的？

班显宾：在新材料应用方面，早在2017年缇派就已深入研究，到2019年开始大面积去设计研发并到今年大批量推向市场。其实做研发是一件相当痛苦的事，因为前期需要投入大量的人力、物力以及时间精力去做，因此缇派在研发新材料前会充分研究市场的需求以及消费者的需求，做好充分的预判，不打无准备之战。

Q：电商现在的实际成本也在不停地上涨，你怎么控制流量获取的成本？

谢忠：三高一低模式，高效率、高转化、高客单，低成本。

Q：很多人都觉得卫浴机会不多的时候，为什么你反而进入卫浴行业？这个行业给你什么样的印象？

张涵德：从家电行业跨界看卫浴行业，卫浴行业就像70年代的家电行业，遍地黄金！卫浴行业当下还没有出现“寡头”，发展空间潜能无限；卫浴行业机会无限，竞争并不充分，所以谁都有机会，未来的创新性产品谁都还没有完全发掘出来。未来一切皆有可能。

没有成功的企业，只是时代的企业。尽管市场不易，但我们的机会点依然有很多，隐藏在互联网当中庞大的流量市场永远存在着，并不会轻易被发现。要激活这个市场，挖掘更多的潜在用户，唯有创新商业模式不可辜负。

 

嘉宾金句

张涵德：2020年，热爱你的消费者，热爱你的产品。研究你的消费者，研究你的产品，他们也会爱你的。

谢忠：做最好的智能马桶，卖一半的价格，让消费者主动找我们。

林凯：跟高品质say hi ，跟高价格say bay bay。大白温暖你！

班显宾：以用户需求为导向，品牌设计两手抓，做好我们自己。