火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事(31)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　海军航空兵

　　海军航空兵是海军中主要在海洋上空遂行作战任务的兵种，通常由轰炸航空兵、歼击轰炸航空兵、歼击航空兵、强击航空兵 、侦察航空兵、运输航空兵组成。如果拿新濠陶瓷的哪个部门来比喻为海军航空兵，那一定是战略支持部。

　　新濠陶瓷的战略支持部前身是市场部，2013年底前负责人是朱国亮，2013年底由刘颖接任。从2013年1月开始，市场部改为战略支持部。对于改名，翁文平的解释是，现代战争不再分单独的海战或者空战，海战空战已经走向一体化，而航空母舰就是一个海空一体化的作战平台。对于新濠号航空母舰，市场部就相当于整个立体式作战平台的一支海军航空兵，负责侦察、轰炸、拦截、护航等任务。对市场部来说，侦察就是市场调研和产品设计、展示设计，轰炸就是广告轰炸，拦截就是通过活动吸引经销，而在终端做活动就是截留客户。而改为战略支持部，则是赋予了原市场部更大的功能，包括物流运输等功能，即相当于海军航空兵又多了运输机种。

　　朱国亮说，过去企业的市场部主要是做营销推广方案，执行是终端自己的事情。一些市场部的人甚至每年出差的次数都屈指可数，方案都是坐在办公室里做出来的，会下去辅导乃至参与做活动的更少。而在新濠战略支持部，你进来了就意味着也要到前线亲自杀敌。

　　活力四射的战略支持部.

　　朱国亮清楚地记得，2012年3月6日上午，福建运营中心启动仪式在佛山营销总部举行。朱国亮说，活动之所以在总部搞，是因为终端店没搞好，店又不大，所以干脆拉到总部来。之前行业没人这么做过。结果，朱国亮亲自挂帅，带一个策划、一个业务员拿着IPAD到泉州，拜访分销商，挨家挨户拜访。之后，他留下两个人在那边跟进。

　　3月6日当天，一辆大巴把福建经销商拉来总部，一边做IPAD导购系统的发布，同时做福建运营中心的授牌仪式，结果一小时签了1000万元。

　　“五一”期间，一拨经销商集中开业，重点是到终端协助搞活动。这些海军航空兵又创造了奇迹。河南焦作就是朱国亮自己亲自去跟的。早期经销商的店面是被几个大品牌包围着的，结果活动一搞，所有人都来新濠展厅了，一些品牌向市场管理方投诉：“你们搞活动，严重影响了我们做生意。”焦作那个经销商很感慨：“我做了十几年，从来没见过厂家这么支持我们。”

　　“在浙江仙居(仙居县横溪镇)，我们又开创了新模式，晚上做活动，搭台唱戏，结果到夜里10点还有人来专卖店买货。10天共计卖了100万。这个经销商之前也没做过陶瓷，是跑货运的，但现在已经完全被我们调动起来!”朱国亮兴奋地说。

　　在朱国亮的记忆中，战略支持部(市场部)每天都忙忙碌碌，永远有出不完的差，永远有做不完的事。

　　翁文平说，在新濠陶瓷，市场部不是花钱的部门，“别人搞活动算花了多少，我们搞活动算赚了多少。就像《亮剑》中的李云龙打仗，从不亏本。”据说，新濠陶瓷每次搞活动都要先做预算，花多少钱、赚多少钱事先都要谋划好，所以不但总部每次都能签大单，终端经销商也都能赚钱。而市场部人员在新濠陶瓷，不但要出谋划策，还要自己亲自去干，确保让活动带来实效。翁文平说，“我们是天天打仗，没仗打就找仗打。”

　　有一次，新濠陶瓷营销战略支持部办公室空无一人。翁文平笑着说，“在新濠，男人都到前线(出差)打仗去了。”(精彩待续)