火狼——一个陶瓷营销团队的故事(39)

　　编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

　　“造血运动”

　　从台山回来，翁文平马上启动新濠陶瓷“造血运动”。因为每年的六月、七月、八月是建材行业的传统淡季。显然，翁文平是希望通过“造血”运动，激发斗志，提升能力，让他们在恶劣的环境下照样可以发起攻击，冲出困局，在市场形势好转的时候能斩获更多。 翁文平透露，因为新濠陶瓷已经取得了一定成绩，所以内部成员有人有自满的感觉，“造血运动”就是要打破这种自满，再次提炼自己。

　　在新濠内刊《濠门贵族》发表的《“造血计划”是新濠蓝图的关键一步》中，翁文平如此说：

　　“新濠品牌目前正处于一个高速发展时期，目前我们在全国已经拥有300多位经销商，260多个新濠品牌专卖店，通过几年来新濠品牌持续强势的品牌推广力度和渠道迅猛的开发速度，新濠品牌知名度、美誉度都已经形成了自己独特的品牌优势。

　　为什么我们在这个高速发展时期，要冷静下来提出‘造血计划’来苦练内功呢?这既是新濠团队目前应对市场变化的提前布局，也是为了新濠陶瓷的长足发展打下的坚实基础必须做的。因为去年积累的市场刚需在今年第一季度的释放，加上去年多部分厂家的提前停窑造成货源的紧张等等多种情况，让今年第一季度市场一度出现‘虚涨’的假象，很多人以为市场真的出现了刚需井喷的机遇。

　　但是，我们要真正透过现实看到市场发展本质，目前六月份市场开始出现的刚需拉力不足应该引起我们厂家足够关注。只有提前布局，才能应对接下来更激烈的市场考验。”

　　所谓“造血运动”，实际上就是一场内外部的能力提升活动。“造血”分为内部“造血”和外部“造血”两大部分。内部“造血”，就是要继续提升公司员工的自身素质和专业水准，更好地为生产、销售和经销商服务，让内部的管理理念、服务理念和操作执行等适应新濠陶瓷的发展速度。外部“造血”就是通过培训及实践指导等，在现有经销商队伍中挖掘潜力，增强其自身实力，从而能够自己独立做好经营工作。因为有部分经销商之前没有品牌操作思路，有的之前没有接触过陶瓷行业，他们需要理念引导和具体操作指引。“造血”运动将使新濠陶瓷整个经营平台增加新的动力，更加充满活力，更具生命力。

　　在谈到针对经销商的外部“造血”时，翁文平说：“新濠陶瓷从最早是以解决终端之困来系统性扶持每个经销商开发当地市场，但是目前我们还要通过‘造血计划’，让新濠一直持续的向终端‘输血’到‘自我造血’的进一步突破，真正帮助经销商通过自强，打造自身造血系统，来确保新濠品牌在当地能够良性、持续地发展壮大。”

　　经销商所需要的“血液”，更多地需要通过营销战略支持部的输送。从6月起，新濠陶瓷策划部的同事再次全部奔赴市场一线，在全国各地开展有声有色的活动。还是“在战争中学会战争”，经销商通过促销活动，在提升业绩的同时，也锻炼了团队，推广了品牌。

　　自“造血计划”启动以来，“火狼”团队通过运营规范系统的输出和终端营销活动的展开，以理论系统输出配合活动实战论证，从一直以来的给经销商团队“输血”管理向自身“造血”系统打造转变。

　　为保证“造血计划”从厂家到终端经销商达到共同提升的目的，新濠营销总部以“产品提升和服务提升”为重心，加大产品开发力度和营销服务系统管理。短期内新产品开发得到突破，抛光砖系列一举开发“银河之星”、“彩云图石”两款系列抛光砖精品受到市场追捧，还有800mm× 400mm规格的高清喷墨瓷片、一米超平釉等众多新品成为引领家居铺贴新潮流，给广大的消费者带来更多时尚空间的体验。(精彩待续)