火狼——一个陶瓷营销团队的故事(40)

编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

北大EMBA案例

　　6月18日上午，作为央视热播品牌新濠陶瓷迎来北大新华商智EMBA同学会、佛山电台《潮楼杂志》一行17人。翁文平、朱国亮热情接待来宾，并开展了长达三个小时的营销交流座谈会。来访学员和媒体听了有关“新濠现象”、“新濠模式”的介绍之后，高度赞赏新濠陶瓷“航空母舰”商业模式的创新思维和超前眼光，表示愿意将其作为目前建陶行业独有的创新型商业模式纳入EMBA教学案例进行课题研究。

　　因为来访学员都是些事业有成的老板，大家开始交流的时候，看到翁文平如此年轻，这些人便有些心不在焉，有人开始玩自己的手机。有人问翁文平在新濠采用什么样的营销理念，翁文平的回答出人预料，“我们没有什么理念!新濠只有一个字，干!”一个“干”字立刻唤醒了老板学员们的激情，他们开始呼应翁文平的讲述，几个老板告诉翁文平：其实他们当初也是这样干的，大家都是从血淋淋的战场走出来的。于是原本一小时的交流变成了三小时，中午饭拖到下午一点多才吃。席间，有的学员建议翁文平去给EMBA班讲课，有的则夸他有直接去读DBA(公商管理博士)。

　　但其实翁文平自己心理还是很明白，说一个“干”字只是对新濠这两年一个侧面的总结。新濠不是没有真的没有理念，而是没有光写在纸上，挂在口上的理念。正如前文所述，新濠创立之初就首开行业先河，第一个提出“航空母舰营销模式”，而在实践中，“火狼”团队也是这样“干”的。在这次与EMBA同学会的交流中，翁文平跟大家交流的也是“航空母舰营销模式”。

　　所谓的“航空母舰营销模式”，即以强大的媒体网络营销组织作为护航的战斗机群，形成空中优势;以新濠第一商学院作为巡航舰、左右护卫舰、驱逐舰，为新濠品牌运作提供专业、科学的支持;以健全的营销服务体系作为核潜艇水中保护系统，为新濠品牌前进提供隐形、全方位的支持。

　　北大新华商智EMBA同学会一行到访新濠陶瓷

　　经过一年多的实践，12月30日下午，翁文平在《王的盛宴》新濠陶瓷首届经销商战略合作峰会上发表《同一梦想 同一份事业》的演讲。他在这篇演讲中对新濠“航空母舰营销模式”又做了进一步的阐释。

　　他认为，火狼团队的目标和责任就是“打造建陶行业超级航空母舰”：

　　首先，产品力是“航空母舰”的牵引力(动力)。新濠产品开发原则：大家才是最好的产品设计师。最好的产品设计灵感来源于市场。产品花色好坏的标准来源于整体空间展示运用。在这些原则的指导下，新濠开发了抛光砖、瓷片、微晶石三大系列产品，所涵盖的花色品种达200多种以上。

　　其次，团队力是“航空母舰”的操纵力(舵手)。为了在2013年将新濠品牌运动起来，公司在人员组织架构上也有重大的改变，专门成立了“营销战略支持部”，部门内部又设立了策划组、宣传组、网络组、配套组、设计组，这个部门好比军队中的““总参谋部”，它主要职责是提出品牌建设和品牌运动重大问题的解决方案，组织实施每一场运动的战略指挥，组织并领导运动战备工作、训练和动员工作等。

　　再次，形象力是“航空母舰”的震慑力(舰体)。要求专业的空间设计师给予专卖店建设以专业的指导支持。因为好的店面位置、店面形象是品牌最具竞争力的核心体现，是品牌销售的第一硬件，销量的第一平台。同样的产品，不同的店面及展示效果，对客户的吸引力完全不同。

　　再其次，渠道力是“航空母舰”的发展力(航道)。从产品营销的角度来看，产品如何快速进入市场，其先决条件取决于品牌是否拥有进入市场的主渠道(零售、家装、设计师、团购、工程等)。而陶瓷行业对通路的依赖越来越明显，但对于新濠现阶段最重要的渠道还是零售渠道，零售渠道最有效的手段就是——促销。

　　再其次，传播力是“航空母舰”的推动力(燃料)。强大的推广支持给予经销商足够的信心，品牌被知晓、被接受、被倾听和被传播，是建立在品牌与消费者良好的情感沟通基础上。隆重的开业、盛大的促销、良好的产品展示、贴心的售后服务，都是为了创造一个更有利的传播路径。

　　此外，培训力是“航空母舰”的应变力(演习)。

　　新濠是行业内唯一先建商学院再组建团队，之后才生产研发产品，再做市场推广，最后打造品牌的陶瓷企业。目前我们经销商在推广品牌的过程中，遇到的最大困难还是团队的问题。定期的培训，为经销商队伍补给新鲜血液，协助完成人才梯队建设。

　　最后，服务力是“航空母舰”保障力(后勤)。培养终端销售团队的服务心态，跟进好每个客户的每一片样板、每一批货源、每一个电话、每一次异议、每一次活动、每一次培训等，只有执行和细节才能将我们新濠的基础打得更坚固。“火狼”之师的战士永远要记住，客户不是被搞定的，是被感动的，被我们无微不至的服务所感动的。