火狼——一个陶瓷营销团队的故事(41)

编者按

　　2008年全球金融危机，改写了世界经济发展的格局。在一片衰退声中，中国曾经“一枝独秀”，现在则正处于软着陆的“新常态”。金融危机之后，伴随着房地产行业的跌宕起伏，一路向下，陶瓷行业也进入刺刀见红的“淘汰赛”，“保增长”成为主旋律。而期间，逆势创业者虽众，但多从细分小众品类切入，很难见高举高打，从基地、品牌到终端网点的全产业链投资者。而广东昊晟陶瓷有限公司恰恰就是这样一家企业。广东昊晟敢于逆势出击，除了雄厚的实力，还得力于组建了一个朝气蓬勃，代号为“火狼”的营销团队。“火狼”用不到两年时间为行业贡献了一个“新濠现象”，丰富了中国陶瓷的营销史。2013年华夏陶瓷网有机会与新濠陶瓷建立战略伙伴关系，零距离接触“火狼”团队。《火狼—— 一个陶瓷营销团队的故事》就是两位“老记”采访“火狼”团队后，对“新濠现象”的全面剖析。从今天开始，我们通过华夏陶瓷网微信公众平台对该书进行全球首发，敬请垂注!同时也欢迎网友对本电子读物反馈宝贵意见。联系电话：13302890928(刘) 微信号：lxm529803433 QQ:529803433

运营中心模式

　　6月18日上午，与北大新华商智EMBA同学会、佛山电台《潮楼杂志》的座谈会上，翁文平除了跟学员们和媒体详细讲解上述营销理论和实践，还结合公司在福建、郑州、清远、东莞、上海、烟台等地的成功运作经验，向他们深入剖析具有新濠独有特色的“赢在新濠”、“运营中心”商业模式。学员们饶有兴趣地听完讲解后，大家表示回去后应将该商业模式当案例来研究。

　　最近五六年，城镇化的兴起倒逼陶瓷厂家渠道快速下沉。过去，除少数华东企业之外，陶瓷行业渠道都是经销制唱主角，但这些年由于快速切入市场的需要，分公司这一渠道模式又在一些企业中试行。与传统渠道相比，分公司起到了桥梁的作用，让企业与商家之间的沟通和交流更为直接方便，并且能及时接受市场反馈的信息，让企业的政策更快地下到市场;同时，能让企业更直接和全面地管理商家，同时也能储备库存，进一步提高供货的速度，帮助商家开拓市场;更重要的是能让经销商的产品价格更有竞争力，直接参与分公司利润分成，提高经销商的盈利能力。然而，这种模式因其前期投入成本高风险大，没有足够的实力和信心的企业不敢轻举妄动。

　　运营中心不同于一般的代理制，也不同于直营加总代分销模式，而是在总代理的资金和人员、观念优势上，整合各方优势资源，厂家商家联合发力，将区域蛋糕做大做精。这种模式对市场反应快速，能更好地围绕品牌发展前进，也让企业产品快速进入终端市场，渠道直接下沉到三四线城市。

新濠陶瓷清远运营中心开业大酬宾

　　新濠陶瓷的运营中心的核心职能是：发挥品牌中心、培训基地、信息中心、物流中心等作用，定位为“服务区域内经销商的管理平台”，“区域总代理”、“分销商”不复存在。经销商全部以“区域代理”身份与厂家签订总经销合同，按照总经销价格从厂家提货，并享受总经销政策。

　　新濠运营中心主要是实现以下目标：一是树立经销商标杆;二是充当区域内营销、导购人才的培训基地;三是成为营销、管理新模式的实验基地;四是成为新产品推广、促销活动样板平台。陶瓷企业的竞争很大程度上就是渠道的竞争，而核心又在于渠道下沉以及渠道管理，新濠陶瓷运营中心打既通了品牌和产品快速下沉的通道，又兼顾对众多代理商的管理下沉、信息下沉等问题。

　　座谈会后，来访学员和佛山电台《潮楼杂志》的记者一行还参观了新濠办公文化区、一楼的品牌形象展厅，大赞新濠品牌的新贵族简约式装修风格真正满足了目前80、90后消费主流的家居铺贴需求。