【特稿】 解密一天销售6.92亿元的东箭完整家居

“华夏前线”系列采访之十六：

【特稿】 解密一天销售6.92亿元的东箭完整家居

文/记者 章程

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　　这是一篇早就应该发布的报道。

　　2月28日，华夏陶瓷网在杭州拉开大型终端系列报道活动——《华夏前线》的序幕。

　　杭州的第一站。记者选择了赫赫有名的东箭集团，目标是采访集团旗下的杭州东箭完整家居有限公司(以下简称东箭完整家居)。

谢雨开心地讲解新型商业模式

　　成立于1997年7月的东箭集团，现有员工1800余名。创始人陈杭闽以代理箭牌卫浴起家，逐步发展成为TOTO、箭牌、东鹏、金意陶等数十个国内外知名家居建材品牌的超级代理商，品类覆盖卫浴、瓷砖、橱柜、衣柜、五金、智能化系统等家装全类目，年销售额十多个亿。

　　与华耐集团的全国布局不同，东箭集团只在大杭州地区深耕细作。而且，更重要的是品牌创立20年，东箭“代理商”身份的“DNA”不断进化，前期是“卖卖卖”，在一个点“深挖洞、广积粮”，在区域市场称霸。

　　借助在“互联网之都”杭州的优势，东箭集团成为涉足天猫家装类目电子商务最早的代理商之一。2016双十一当天，陶瓷行业人印象深刻的是，东箭运营的众多品牌中，箭牌卫浴的销售额突破1.2亿，TOTO完成了6300多万，东鹏超2亿，金意陶1.5亿。24小时总业绩突破6.92亿，业绩同比增长450%。

　　当其时，马云提出线上线下一体化的“新零售”概念，作为唯一与阿里同城的家居建材经销企业，东箭集团上述业绩，是对阿里新战略最好的呼应。

在天猫上卖TOTO

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　　自2015年起，家装行业中客户的整包需求成为趋势。为此，东箭集团创立了 “一站式装饰建材F2B垂直平台”，为客户提供“主材包”采购解决方案新模式。

　　2016年 9月19日，东箭集团借20周年盛典，发布新十年战略，其核心线上线下深度融合的“完整家居”新模式，瞄准的还是马云的“新零售”。

　　第二天，东箭集团“新十年”战略的第一枚落子——“完整家居全国标准体验馆”宣告开业。

　　“完整家居城市体验店”店面面积至少1500平方米，包含主流户型1:1实景样板间、全品类建材展示空间、服务家装后市场的局装空间，以及为工长、中小家装公司和设计师提供免费办公地点的“创客空间”。体验店以产品为核心，串联家装服务从设计到施工到材料的全功能。

　　而这一终端“新物种”还有一个重要特征，即在线上同步推出“完整家居”的产品和服务。

　　2016年双十一这天，东箭完整家居旗舰店销售突破1亿元，与2015年“双十一”同比增长达到1300%。

华夏陶瓷网一行探访东箭完整家居

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　　2月28日下午，华夏陶瓷网一行在总编辑刘小明的带领下，专程采访了东箭完整家居CEO谢雨。

　　谢雨认为，东箭完整家居眼下是“三条腿走路”。意思说，目前主营的三大业务板块，即B2C&O2O、F2B供应链、“上家”服务。

　　先看B2C&O2O板块。这块可以理解为线上零售模式。“8.5亿!代表着东箭完整家居B2C&O2O板块在2016年的销售业绩。”

　　谢雨说，“今年的目标是15亿。15家品牌，100多家店，是东箭完整家居目前在线上所营建的规模，这些店面分布在天猫、京东、苏宁易购等平台，其运作模式已日渐成熟。

　　再看F2B供应链。这块被谢雨称为“主材包”，主打“整车交付”的模式，也可以理解为“批发模式”。概括起来，主材包即为主材按品类打包，以平米计价。

　　目前东箭完整家居按照100㎡的房型标准，推出了279元/㎡、339元/㎡、399元/㎡、599元/㎡、799元/㎡、999元/㎡等主材包，这些价格都是全国统一的终端零售价，最低的279元/㎡也能保证是品牌产品。

体验馆为工长、家装公司、设计师提供免费办公的“创客空间”

　　谢雨表示，主材包主要通过三大渠道进行销售：一是连锁家装企业；二是城市级中小家装企业；三是工长。

　　针对占有70%至80%装修份额的工长渠道，东箭完整家居特地打造了一个名为“e键美家”的创客空间，为工长免费提供客源，并且不抽取任何费用，但工长需要严格按照东箭完整家居的家装服务标准流程(SOP)来进行施工。

　　在主材包板块，东箭完整家居会逐渐向家具包和家电包延伸，谢雨表示这一板块今年的经营目标也是15亿，而“(完整家居)今年总体是30亿的目标”。

体验馆提供局部翻新、安装、保养和维修服务的“上家”

　　再看“上家”服务。“上家服务”即提供各类家居建材的安装和维修服务，以及旧房改造、局部翻新等。

　　“上家”公司目前已在全国200个城市建立了服务网络，拥有10000名专业服务技师，是目前中国市场规模最大的居家服务平台。

“上家”服务配件仓库

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　　关于马云的““新零售”，谢雨认为，“新零售”这一概念目前的解释空间很大，很难确切。按照他的理解，“新零售”就是重构交易格局、缩短交易链条、提升消费者体感。

　　谢雨表示，通过几年来的实践，东箭完整家居已经证明线上线下一体化运营的“新零售”之路已经被打通，其背后则是场景和数据共享的支撑。

　　通过阿里巴巴的大数据库，企业可以共享消费者来源、口碑、偏好等数据，这些“无微不至”的线上数据，可以为企业的线下运营提供非常有价值的参考。

　　640人，是东箭完整家居目前的员工数量。谢雨表示，2017年他们的编制将扩展至1250人，此外，在成单方面也计划从2016年的40万单增长至100万单。未来的销售增长率每年将达到200%以上。

　　临末，谢雨有些感慨地说。“今年的挑战就是到哪里能招到那么多人!”

　　自2015年起步，两年时间实现乘数级的增长。而这正是互联网思维的魅力做在。

　　东箭完整家居的“神”一样的案例，让传统陶瓷建材企业多了一个马上拥抱“新零售”的切实理由!

东箭完整家居杭州总部仓库