开栏语
今年，陶业“新物种”岩板，在家居建材圈爆发，成为板材界新晋网红。
而在陶瓷圈，岩板更代表产品升级的方向，引发了第一轮岩板产能扩张热。
“一个爆炸发展的新物种，一定会引发生态改变和生态机会。”(梁宁)
也正是基于这样的认知，华夏时代传媒旗下新媒体 华夏陶瓷网×更家居联合中国岩板领导品牌蒙娜丽莎•绿屋建科，发起“岩板生态行”大型主题调研采访活动。
本次活动将持续半年时间，主要采访对象为岩板生态圈的相关企业和资深人士。
从本期开始，将陆续在两个新媒体刊发采访小组来自一线的报道，敬请垂注。
▲
左： LAMINAM XL12中国区负责人沈夏鹏
右：华夏陶瓷网、更家居总编辑老牛
提起岩板，很多人立马会联想到Laminam。
不错，因为它是“岩板鼻祖”一一全球最早的岩板品牌。
Laminam品牌于2001年创立，迄今已经成为全球领先陶瓷大板/岩板生产商。
而其母公司System集团更是全球岩板制造设备和工艺技术最早的输出者。
也因为这点，此次“岩板生态行”采访，我们第一个嘉宾选择LAMINAM XL12的进口商，即卡萨意厨负责人沈夏鹏先生。
通过沈夏鹏的叙述，我们了解到Laminam在中国区的基本情况，以及他们的运营模式。
采访中沈总多次强调， 要想做好岩板，石材思维必不可少。
以下对话内容为录音整理，经过了本人审阅。
▲采访现场
受访嘉宾：LAMINAM XL12中国区负责人沈夏鹏
采访人：老牛
受访地点：LAMINAM XL12厦门营运中心
文字整理：叶荣城
PS：小标题为编者所加
01
+背网是石材与陶瓷的分水岭
12+mm最适合家装/家居应用
老牛：
沈总好！先请从你的角度介绍一下Laminam在中国的发展情况，也谈一下岩板的现状以及发展前景。
沈夏鹏：
岩板是2001年被开发出来的，之前叫陶瓷薄板，而Laminam是第一家做出这种超大规格陶瓷薄板的企业。
Laminam的母公司System核心业务是 为陶瓷行业和物流行业开发自动化系统，对生产流程进行了革命性的改良。但被广为人知的是生产陶瓷设备。
在System研发超大规格陶瓷薄板设备的试验过程中，Laminam就这样诞生了，慢慢的也变成世界上规模最大、产品开发能力最强、专注生产陶瓷薄板、大板的工厂，已经有20年的历史。
▲Laminam意大利工厂
老牛：
当时做的陶瓷薄板规格是多少，厚度都有哪些？
沈夏鹏：
我所知的第一块商用大规格陶瓷薄板是 1m×3m的大规格陶瓷薄板，厚度是3mm。
现在Laminam在市场上常见的厚度有 3mm、3+mm，3mm不带背网，3+mm带背网。
我们表达方式是： 3“mm”，3+“mm”；再往上是5+“mm”，12+“mm”，20+“mm”...
所谓“+”，就是加了“ 惰性纤维背网”。
背网的作用在于加强板材的韧性，让板材在运输搬运乃至加工安装过程中更加稳定，能够更好的控制意外损耗率。
不过，据我所知国内企业还未正式推广背网产品。
我的理解是，这是一种陶瓷思维和石材思维的差异或分水岭，我从未见过瓷砖有背网，但石材基本都有背网，因为石材比较脆。
越是切的薄越需要加背网，所以这是两种不同的思维。
老牛：
你觉得Laminam从一开始就是石材思维？
沈夏鹏：
当然，板做那么大， 如果不是以“石材的思维”思考它的加工及应用场景，这条路是走不通的。
它不是传统瓷砖一块一块各种规格都有，可以直接铺贴，这么大规格如果不考虑加工后的应用很难做好的。
老牛：
你们是什么时候开始代理？Laminam真正进入中国市场又是什么时候？
沈夏鹏：
我们是从 2016年开始，严格意义上我们定义为LAMINAM XL12进口商。
Laminam真正进入中国市场我无法给出准确答案。因为近几年，大家对于岩板的应用讨论更多是在家居、家装领域。
但更早在建筑外墙领域以及高端内装领域，零几年它就做了很多项目，只是大家不知道而已。
我们现在更多讲它在家装及家居的应用，很多时候无法去衡量它的行业地位，不过在建筑设计师领域，Laminam是绕不开的大牌。
老牛：
或者说Laminam在进入中国的家装领域，包括一些工程，楼盘、商业工程等室内领域，是2016年开始的？
沈夏鹏：
不不，会更早，只是说我们的介入是从2016年开始。
事实上在我看来，整个岩板的家居应用是 2015年以后才陆续爆发出来，消费者的消费习惯才被培养出来。市场真正形成也就是过去这四、五年时间。
在我之前肯定也有其它人在摸索这个市场，只是“天时、地利、人和”并不支持市场规模、市场格局的形成，2015年之后才慢慢好起来。
老牛：
你们为什么会选择是“12+mm”这个厚度。
沈夏鹏：
我们是从家装、家具、橱柜、卫浴等领域的应用切入市场。这些领域的应用， 12+mm这个厚度、规格是最合适、最好用的，因为它不需要复合。
在这些领域也有一些薄板的应用，比如3+mm、5+或6mm的陶瓷薄板，但是它要复合才能形成一定的强度，而且强度还不够。
橱柜台面最常见是跟铝蜂窝或其他材质复合，但不管跟任何材质复合，它的强度都不够，因为橱柜台面是需要各种剁和砍的，这就容易导致一些问题。
家具一般跟玻璃复合，但问题是在复合的时候会有两个粘接线，两层不同材质的很难看。
12+mm出来之后就解决了这个问题，一张板就是一个桌面，不需要复合，而且复合也会增加成本。
老牛：
等于说Laminam国内市场的家装、家具、橱柜、卫浴这些是你们在做，因为你们拿了12+mm的板材。
沈夏鹏：
可以这么说，因为国内消费者永远认为厚一点会好很多，但这也要看用在哪个场景。
在家装方面，铺地也非常好，现在12+mm也开始进入家装领域，用在墙地面上。
石材通常是18mm、20mm，对石材来讲12mm的岩板算是轻薄的，而且物理性能更好。这时和石材相比优势就显现出来了。
石材会返碱、会变黄，岩板通常不会；石材的光度需要维护，不断的打蜡，岩板不用光度也很持久。 相对6mm来讲，它的强度又更稳定，在消费者心里耐用性的价值更高。
12mm为什么厚的恰到好处？高端的进口瓷砖通常是10mm，而12mm也是瓷砖的厚度，所以它现在能逐步进入家装领域。
▲卫浴台面运用
02
做好岩板一定要石材思维
岩板美学表达已经是“石材级”
老牛：
不同场景的应用要求性能也不一样，如果用在做橱柜台面或者卫浴洗手盆，它的可加工性能应该要更好，而铺地上墙可以不考虑这些。
沈夏鹏：
不是。你强调加工性能我认为你讲的很好，非常专业。但板做到这么大，一定是以石材思维来经营。
即便上墙和铺地一定也是石材思维，它需要精准的加工、切割，在加工过程中这个板的加工性能就很重要。
还有，在销售的时候，我们看的是板材的大，用大形成的震撼作为销售亮点。但这么大的板没办法直接应用，必须加工成各种规格的板材才能应用到家里。
即便是薄板也需要很好的加工，可不是说买几张薄板放在家里，几个工人随便搞就可以了。
薄的板是有弹性的，越薄弹性越强，如果没有足够专业的加工装备、设备以及防护意识和器具的话也是很危险的。
因为在掰断那一下板会弹起来，我们经常看到一些工人因为不专业，在切割时被弹起来的板划伤。
所以我更强调石材思维，我觉得板材应该让专业的工厂加工好然后现场安装，这样更合理。
▲细节：未开料加工前的板材都经过倒角处理。边缘不锋利、见到有保护胶的痕迹。
老牛：
你们现在服务模式相当于是LAMINAM XL12+总代，你也找分销吗？有找城市代理吗？
沈夏鹏：
看渠道，不同渠道找不同的分销，比如橱柜台面这个渠道，我们找的就是城市代理，因为他们更专业。
台面加工和石材加工又不一样，它们的销售通路也不一样。石材大理石加工厂一直以来针对的是家装、装修公司、设计师、业主。台面加工基本上针对的是厨房台面，一些台面的应用。
不同领域加工的材料也不一样，石材是大理石花岗岩这些，人造石、石英石又是另外的，原本他们基本没有交汇，到岩板这个节点就融合起来做，因为岩板应用面太广了。
石英石跟人造石几乎只能够做台面，很少被广泛的应用到做家装领域，因为它的纹理表达以及美学和大理石、花岗岩没有办法PK。
而岩板之所以用石材思维经营，是因为岩板美学已经达到了，板又做的那么大，应用也达到要求。
▲（下滑）产品应用
老牛：
你说到融合是指在加工领域，做石材的人可以加工岩板？
沈夏鹏：
有。因为岩板这个材料既可以在家装、家居、工装、建筑等各个领域里销售，也可以在台面领域销售。
我们则是针对不同的应用场景和渠道，只要能用到岩板的地方都能形成销售。
老牛：
你们有做工程、设计师渠道吗？
沈夏鹏：
工程和代理又不一样，工程项目需要直接对接我们总部，代理则是完成服务、加工安装。
因为总部把材料交付到业主手上中间，还有一个加工服务的环节，这一块服务就是代理商在做。我们工程也分大小，有一些也是代理商在对接。
▲（下滑）
老牛：
今天岩板进入家装领域，无论是做台面，还是铺地上墙，都离不开加工，本身都是定制的模式，前期也需要量尺。也就是说等于卖板是没有完成销售，还要把加工服务配套上。
沈夏鹏：
消费者买了也可以找人切割， 但是好的加工才是这张板最后能够在消费者家里发挥出它最大价值的一个重要前提。
所以它是跟瓷砖不一样的，瓷砖买了，有大把人帮你铺。但是到了大板、岩板的时代，就得考虑既以卖板为主，也要把服务配套上。
▲外墙应用
老牛：
那么在销售定价的时候，代理商的服务是不是不一样？卖了板，安装那一块是不是还要收费？也就是“产品+服务”的定价。物流又是怎么算的？
沈夏鹏：
主流定价模式有两种，一种是含在里面，形成终端总的价格再折扣；另外一种是这张板多少钱，加工另外再收费。
老牛：
跟你们合作有什么要求吗？
沈夏鹏：
我们对这些合作伙伴的要求就是要有 仓储能力、加工中心以及展示功能。
03
和最好的岩板品牌做生意
通过供应链金融建立竞争壁垒
老牛：
你2016年之前是做什么的？
沈夏鹏：
首先我做意大利的品牌，第二是做进口，第三是做意大利家居配材的进口商，以及为国内家居行业提供进口供应链增值服务。产品有装饰板材、岩板、石英石以及五金等。
我们做的就是给家居行业的销售商，橱衣柜或者装修公司的设计师，创造更大价值、更有差异化的服务。
现在做生意就是这样， 首先要有差异化，同时还有存在的价值，我们存在的价值就是 “利他”。
如果我没有建吞吐量足够大的仓库，把LaminamXL12+岩板从意大利源源不断采购到中国的话，这个生意是做不成的。
▲（下滑）
LaminamXL12+岩板厦门中心仓
以及运营团队
老牛：
你们整个货期多长时间？仓库有多大？
沈夏鹏：
没有货期。我们厦门仓就有 1万多平方米。
我认为，作为进口商如果没有足够的实力和资金投入，只是炒货这个生意是不成立的，所以我更强调我是进口商而不是代理商。
陶瓷行业要的就是大资金，从生产、设备到最后整个销售环节需要的是大资金， 如果今天要和世界上最好的岩板品牌做生意，没有资金、没有金融背景是不成立的。
我们有比较深厚的金融背景，什么是资金，就是除了现金之外更重要是金融背景。如果没有金融背景，一定不可持续，玩不动，这话不是危言耸听。
老牛：
你讲的资金背景、金融，是你们通过金融手段来运作？
沈夏鹏：
现在供应链管理以及供应链金融服务就是我们这家公司贸易壁垒的核心之一。
首先，我能在厂家面前展现很好的实力。很多厂家你去进货还要开“TT”，先付定金或者发货前付现金，我是开信用证，信用证就是银行给我担保多少天以后我再付款。
第二，我对经销商赋能。经销商有订单，或者要做一个项目，做到一定规模的时候，我可以贷款给他，贷款方式有很多种，都是基于真实贸易项下的贷款。
老牛：
你们合伙人他们的库存怎么周转？物流怎样和他们衔接？他们不一定能够做的大吧？
沈夏鹏：
对，但必须得做库存，大与小根据市场发展阶段和市场规模来定义。
我经常和合伙人分享一个心得，今天我们坐在一起谈论这个事情，是因为这个事情是赚钱的，否则没有必要浪费时间坐在一起谈论这件事。
既然是赚钱，我们就要去想如何在短时间里，或者在一定的时间里赚更多的钱。
要赚更多的钱，意味着一方面要有规模，要有投入，这个投入转化成市场来讲，就逐渐形成综合优势或者叫贸易壁垒。
具体来讲，需求方要找你买产品，但是你仓库没有，那你就是骗子。另一个，到你仓库看到花色又多也齐全，也许这个人就是带着几十万订单要来找我做的。
再回到石材、大理石行业来看，在城市里面有很多大理石专卖店。大理石怎么卖？如果你确定花色，我会给你订机票，一起到水头或者仓库去看。
一个富人家里用石材100万以上是很正常的，一般都是要300万以上。如果你没有实力他敢把300万给你吗？所以石材就是这样卖的，那岩板为什么不这样卖呢？必须这样卖。
回过头讲，你今天来投资我，我带你到仓库一看什么都没有，你敢投吗？带你到仓库一看什么都有，你下一个单这有那有，时间长了我们就构建起互信体系。
所以，生意首先是赚钱的才有必要坐在一起谈，第二要有实力，没实力就是扯淡。
老牛：
这就是陶瓷思维和石材思维的差距，陶瓷思维是厂家自己不愿意做库存，恨不得都压到代理商那里去。
所以现在陶瓷行业做陶瓷大板、岩板都没有库存思维，或者很多人实力不强，因为以前只是卖瓷砖。
现在做一个进口品牌，卖瓷砖也好，卖大板/岩板也好，他的库存能力不强，生意就很难做大。
这次到厦门来我跟你聊的收获是，厦门人做岩板很多是石材思维，可能是因为水头在这边。
佛山人做岩板大部分都是陶瓷思维，恨不得要定制，有订单来了再发货，这是两种思维，他觉得零库存最优。
沈夏鹏：
全世界最大的石材展——厦门石材展就在这里，已经持续办了20多年，可以说厦门是全球最大的石材集散基地，因为水头也是挨着厦门。
所以我们身上自带这种基因，因此我们就会带着石材思维去做岩板。
老牛：
你讲的石材思维陶瓷行业要转过来确实很难，现在大家都很焦虑，每个大企业都成立了一个新品牌专门做岩板或者陶瓷大板。他们想要进入家具领域，但是完全没有经验。
沈夏鹏：
这是一个痛苦涅盘的过程，但是中国内需市场体量释放出来也会倒逼他们的发展。
▲家装案例
04
设立岩板标准很有必要
产品技术国外暂时领先
老牛：
现在说到岩板，在System也好，Laminam也好，一开始叫陶瓷薄板，之后叫做陶瓷大板，现在又有叫陶瓷岩板，你怎么看？
沈夏鹏：
更早叫陶板，岩板是新造出来的词。而“陶瓷岩板”这个词完全就是行业人士纠结心理的集中体现。
因为很多人会想，我就是做陶瓷的，今天怎么用岩板这个词来取代瓷砖呢？以后我的店叫某某岩板专卖店，还是叫某某瓷砖品牌店。
这个纠结很合理，对这个话题的思考也没有对和错，只能说岩板是建筑陶瓷里面一个新的品类。
老牛：
你觉得有必要做陶瓷岩板的标准吗？
沈夏鹏：
我认为有必要制定岩板行业标准，有了标准之后对行业和消费者会更负责任。
还要有更广泛的人士参与进来，这样标准会更精准。或者你干脆就叫岩板，要么就是陶瓷大板，陶瓷薄板。
老牛：
你觉得叫陶瓷大板就行了？这其实已经有标准了，有陶瓷砖的标准，只是规格大了。
沈夏鹏：
规格大就以石材的思维来定义产品性能、应用、加工的标准，要换一个思维。
大了就不能以瓷砖思维来定义它， 陶瓷大板“大”是核心，“陶瓷”不是核心。如果用石材思维来定义岩板标准，我认为这个方向是对的。
老牛：
中国的陶瓷薄板其实是有标准的，当时就是蒙娜丽莎做的，规格是900X1800mm，厚度一开始是5.5mm，后来又继续加厚加大。
你有没有跟Laminam总部讨论过这个问题，或者在应用的时候，你们的客户有没有反问过你们有没有这个标准？
沈夏鹏：
我们自己有标准，作为第一家生产岩板的企业，几乎任何国际标准制定都参与了。
我觉得行业制定标准是很有必要的，这是对行业发展跟对消费者很有意义的一件事。
老牛：
今年底到明年初有100条线，接下来就是价格战，对你们来讲有没有影响？
沈夏鹏：
似乎已经价格战了，如果从进口品牌所处的市场来看，相对比较稳定，因为竞争品牌相对比较少。
当然,进口品牌也很多，但是进口品牌在这个领域会树立几个一线代表品牌。
国产品牌我不好评论，因为瓷砖那么多品牌，大家都是共存共荣的万亿市场，在中国，这个产品只是几家人去做也不太现实。
如果价格战能够建立在技术、产品可靠稳定的基础上，这是好事，但不要为了价格牺牲品质，也要关注品牌声誉。
我认为，要品质成本就不会太低，但随着产能越来越大可以实现一种平衡，不过 岩板还是要关注质量和产品的稳定性。
老牛：
你们的板材出材率怎么样？
沈夏鹏：
出材率在于你怎么引导客户用这张板，切割裂是意外损耗，这个和产品内在品质直接关联，配方是否最好最合理，原材料是否最好，加工工艺流程是否最优。
Laminam厂家自己有一套产品生产和加工的技术标准，总共100多页文件，很详尽的描绘一个板材如何从工厂出来，到仓库应该怎么搬运，怎么吊装，怎么辨别，怎么加工，加工中各种问题怎么面对，如何规避等等都有。
老牛：
那你加工设备也是意大利的？国内可以解决吗？
沈夏鹏：
当然可以，我们中国人做的东西是很好的，完全可以解决，切割刀具意大利或者进口的会好一点，更锋利更耐用，更适合切这种板，但也仅此而已。
如果我们国人去深入研究，我们自己也可以做出很好的东西来，因为我们也有标准。
老牛：
那个是通用标准。你觉得进口岩板和国产岩板目前的差异在哪？
沈夏鹏：
差异是有的，产品的呈现，表面工艺的复杂程度都有差异，国外技术暂时领先。
我认为 产品的设计是一个内核更重要的东西，这个产品看起来如何脱俗，美学欣赏如何更高级。
意大利作为设计王国，他们的核心优势就是原创的开发设计哲学，以及不断地去开发新的美学欣赏，这是他们骨子里的东西。
再从产品内在品质来讲，我认为一条完整的生产线是构建产品品质的重要环节，没有完整的生产线、配方、原材料和生产工艺，包括是否合理、高级，最后呈现的产品内在品质都会有影响。
老牛：
你强调的完整生产线，是不是有些并不是完整的进口线，部分用了System的压机、喷墨，其他的则是国产？
沈夏鹏：
也不是，我们中国的设备完全可以替代意大利的设备，不一定别人的设备就是最好的。
我们现在讨论的是岩板的初级阶段，举一个例子，我们都是货车司机，我拿A照，你也拿A照，我开了20年的货车，全国各地跑遍了，但你只开了两年，咱们今天比谁开车开的更好还是能比出来的。
但这只是一时的，再过三、五年你全国各地跑遍了，你也可能开的比我好，所以说在这个特殊的阶段不是以时间的长短来定水平高低的。
▲Laminam工业4.0工厂
05
暴利不可持续
好材料应该让更多人享用
老牛：
反推到用户端，你做了4年多的台面板，有没有发现中国消费者更喜欢什么样的表面？
沈夏鹏：
更喜欢真实的大理石、花岗岩及其纹理的呈现，复杂高级的呈现，不是一个简单的大理石。
我们经常说的雪花白，有几百元一平方米，还有几万元一平方米。那我们在产品开发上面能否赋予它更高级的纹理，审美更优的等级，表面处理是否更自然。
比如有一种处理像水流过的水洗面，非常自然，它不是简单的表面能够做出凹凸感的，能做出凹凸感的肌理同时，还能还原这块石材最自然的表达方式。
一个石头高山流水上千年，水流的多流的少，或者这边不流水，这里的线条可能被洗的更粗矿一些，更细腻。
我们有这种纹理，你不一定有，这个东西让业主选的时候，他就会看的出来这个很自然，可能这才是他想要的最高级审美。
▲部分款式
老牛：
整体来讲，岩板,大理石面销量是不是占绝对的地位？
沈夏鹏：
我不认为是这样，看不同的产品， 雪花白、金纹鱼肚白是永恒的经典，占据销售前列是很自然的，再过100年还是经典，但有特点的素色肌理产品用它来表达现代工业风时与大理石就有区分。
我们很多有特点的产品，素色肌理的产品，手摸上去能感受到表面肌理，有点凹凸，很有质感。
老牛：
从产品来讲，你觉得岩板的方向在哪里？通体会不会成为岩板的必要属性之一？
沈夏鹏：
岩板Laminam已经实现了通体。
老牛：
是不是每一块板都是通体的？没有白线。
沈夏鹏：
当然，每一块板都是通体，表面是什么色，坯体就是什么色。有白线就不叫岩板了。
我们的产品也是非常有内涵的，我经常跟我们客户说，看Laminam产品不是简单看样板，因为每个系列都有名字、idea以及开发理念，这是产品内核。
意大利作为设计王国，有它独特领先的原创精神。
▲Laminam新品Ardesia a Spacco陨石黑产品故事
老牛：
意大利人做东西真的很漂亮。我看过你们几款产品，有很绚丽的色彩以及微晶闪光粉的感觉，而且你们产品面很宽，更多是大理石产品，有些也特别跳。
沈夏鹏：
我做Laminam四年来最大的心得就是：Laminam不用刻意花哨的去宣传它，也不必刻意贬低它， Laminam是一种存在，它的存在不以个人意志为转移。
老牛：
实际上，大家会觉得有点乱的感觉，因为在市场上到处能看到Laminam的代理商，没有一个整体输出的印象。
沈夏鹏：
是的，这种声音我也听了很多年。但在我看来，市场是整体有序的， 乱是因为人的私欲，都想以最小的代价和成本获得最大的利益。
但当你的私欲和市场实际情况发生巨大反差时，就会感到乱。
最终还是那句话，做这个生意得有实力。如果没有实力，仅仅想趁热度赚钱，又不愿意去投入或者没有投入精神，市场就会乱。
我觉得我们做这市场四年下来一直都是有序的，我们也在不断进步，不断联手厂家做更大的事情。
老牛：
你们的板平均单价可以卖到多少？
沈夏鹏：
卖的不贵，我们不希望做成奢侈品， 从始至今我们的定位就是做进口岩板一线品牌的价格洼地。从板材到最后的成品交付，价格放在适合的位置就好。
因为岩板只是材料，从厨房台面来讲跟进口石英石是一个定位，没必要因为岩板是进口就比石英石贵，但也不会跟低端的石英石竞争，毕竟成本摆也在那里。
我要求我们所谓的经销商价钱价也必须合理， 暴利是不可持续的，任何产品都一样。而且一种好材料应该让更多的人感受到它的好，而不是少数人。
老牛：
所以你的定价在进口品牌里面不属于最高的？
沈夏鹏：
当然，比我高的人很多。
老牛：
这个跟你的规模有关系吗？
沈夏鹏：
没关系，一开始我们就这样。
老牛：
你们正式文件用岩板这个词表达吗？
沈夏鹏：
用。这已经成为大家的通俗叫法。
老牛：
表达起来比陶瓷大板更方便。回归本质来讲，你认为岩板还是陶瓷大板？
沈夏鹏：
对，我同意这种观点。陶瓷岩板我保留意见，陶瓷大板我同意你的说法。
老牛：
跨过两边更说不清楚了。大板“大”才是核心。
沈夏鹏：
陶瓷是它的本质，“大”是它的特点。不过我觉得叫岩板就简单。
老牛：
今天先到这里，谢谢你接受我们的采访！
▲合影
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